Бизнес за прилавком: как стать успешным в сфере торговли продовольственными товарами

Может ли новый продуктовый магазин выдержать конкуренцию федеральных сетей? Чем привлечь внимание покупателей и как организовать эффективную торговую команду? Эксперты: Иван Филиппов — коммерческий директор ООО «Заповедник», Галина Дембицкая — владелица магазинов фермерских товаров «Две сестры»; Константин Савкин — консультант и бизнес-тренер, эксперт по Agile, ВЭД и кризис-менеджменту (г. Москва).

*Техническая расшифровка эфира

Мария Цыганова: Здравствуйте, уважаемые радиослушатели. Это программа «Startup-среда». У микрофона Мария Цыганова. Тема сегодняшнего эфира звучит следующим образом: «Бизнес за прилавком: как стать успешным в сфере торговли продовольственными товарами». Поговорим о том, как открыть продуктовый магазин, с чего начать, на что обратить внимание, и разберемся, можно ли сегодня рассчитывать на успех, разрабатывая подобный бизнес проект. Магазинов, предлагающих продукты, сейчас действительно очень много, много федеральных сетей, в состав которых входят и супермаркеты, и гипермаркеты, это огромная конкуренция. Сегодня в ходе программы мы попытаемся понять, а можно ли выдержать новичку такую конкуренцию, можно ли ему добиться успеха.

У нас на связи Иван Филиппов, коммерческий директор ООО «Заповедник». Иван, здравствуйте.

Иван Филиппов: Здравствуйте.

М.Ц.: Расскажите, какими магазинами владеет ваша организация, и чем же они отличаются?

И.Ф.: У нас не очень большая сеть, порядка 20 заведений. Мы торгуем как традиционной розницей в формате магазинов самообслуживания, в формате традиционной розницы, так и есть несколько отдельных торговых специализированных точек. Есть магазины разливных напитков, есть магазины, торгующие мясом и продуктами здорового питания.

М.Ц.: И самый главный вопрос, когда речь заходит о магазинах, торгующих продуктовыми товарами. Сложно ли выдержать конкуренцию федеральных сетей, которая сейчас очень активно развивается, и постоянно открываются магазины даже в деревнях, в поселках?

И.Ф.: Чтобы составить им конкуренцию, не стоит идти по их подобию, нужно найти какую-то изюминку, которая будет вас отличать от стандартной и традиционной розницы. На данный момент ситуация такова, что рынок в отрасли супермаркетов не развивается, потому что приходят федералы со своими задачами, с задачей покрывать территорию, с задачей быть в шаговой доступности, поэтому с ними конкурировать тяжело. И в данном формате, я думаю, что если это будет кто-то из начинающих, это в принципе невозможно. Единственный момент, это с ними можно даже уживаться, можно работать, можно даже быть в одной двери, но вы должны четко понимать отличия от них и почему ваш клиент и покупатель пойдет к вам. Это, скорее всего, какая-то специализация узкая.

М.Ц.: А на вашем примере есть ли такие магазины, которые очень тесно соседствуют с федеральными магазинами?

И.Ф.: Да, есть мясная лавка, это, по сути, слабое место федералов, но они сейчас активно пытаются раскачать данную категорию охлажденной продукции. И, может быть, вы обратили внимание, у них данная категория начинает появляться именно в охлажденном виде. Если еще лет 5 назад у них это все было заморожено, то сейчас у них можно купить и охлажденное мясо, и шашлык, абсолютно весь ассортимент куриной продукции есть, только с говядиной и бараниной пока тяжело, а все остальное у них есть, и они в этом направлении движутся. Я думаю, что скоро они закроют данную категорию.

М.Ц.: Получается, эти маленькие магазины, которые специализируются на продаже мяса, они выходят на своего покупателя за счет того, что у них там свежий продукт, который не заморожен, который можно взять в магазине, прийти домой и сразу начать готовить?

И.Ф.: Да, вы абсолютно верно подметили. Я обращал внимание, у нас, к сожалению, таких форматов нет, но я думаю, что потенциал находиться в одной близи с федералами есть в таком формате, как кулинария. Где уже непосредственно продается не сырое мясо, а уже готовая пища. Есть ряд локальных сетей, у которых данная категория представлена, и они стоят по соседству с теми же самыми федералами и зачастую забирают свой поток именно на данной категории, где можно без проблем зайти, купить жареной картошки, макароны по-флотски, салаты, жареная рыба, жареные котлеты. Ну, там кто во что горазд, скажу так.

М.Ц.: Если я вас правильно поняла, то главное – изучить того конкурента, который расположился непосредственно в том месте, где вы хотите открывать магазин, найти его слабое место и обеспечить людей, покупателей этим самым продуктом?

И.Ф.: Это правильно, но я думаю, что собственники должны понимать, что продуктовый бизнес становится с каждым днем все сложнее и сложнее. Если раньше основной доход был на алкоголе и табаке, а вся продуктовая корзина была низкомаржинальная, то на данный момент продажа алкоголя в принципе недоступна ввиду того, что это определенные сложности, связанные с законодательством. Без определенных знаний и навыков розничную торговлю сейчас открыть нельзя. Это не просто выбор места, выбор ассортимента и пошел работать. Нужно не забывать по части закупки, то есть, нужно знать, где купить подешевле, у кого есть доставки и у кого есть отсрочки, это тоже та база, которую нужно знать. И это все нужно долго изучать.

М.Ц.: Получается, что прежде чем открывать магазин, надо озадачиться поиском какой-то грамотной юридической поддержки?

И.Ф: Конечно, нужно найти человека, который проконсультирует и подскажет, с чего начать и чем закончить. Без структуры и в одиночку все это начинать будет очень тяжело. Я на своей памяти, даже глядя на ту ситуацию, которая в регионе происходит. Те, кто были, они развиваются, перемещаются, открываются и закрываются, нет такого, что какая-то пришла новая ниша, и в ней развиваются новички. Был не так давно растущий рынок разливных напитков, его быстро заполонили, потому что не было ничего сложного. А сейчас все это сильно усложнилось, потому что ввели декларирование, сейчас, когда введут для розницы, которая торгует не акцизными товарами, 54 ФЗ, действующий с июля 2018 года, я думаю, что там будут проблемы, и еще ряд данных магазинов закроется.

М.Ц.: Объясните, пожалуйста, вы сказали, что сейчас достаточно сложно открыть какой-то новый продуктовый магазин. Чем сегодня ситуация отличается от того, что было раньше?

И.Ф.: Тогда достаточно было знать, где купить. Спрос был выше предложения, и для того, чтобы начать свою предпринимательскую деятельность, это можно было сделать на небольшом грузовике, когда возможность была торговать той же самой водкой на рынке, когда ничего для этого не требовалось, не было особо никаких требований, плохо работала структура проверяющих органов. Вообще законодательство в те времена было слабое. Тогда даже можно было поставить киоск и завозить туда молоко, торговать водкой, торговать хлебом, там не было никакого туалета, там сидела бабушка и обменивала товар на деньги. Вот кто в те времена попал, тот и вырос. А кто решил, что ему хватит, то он уже обанкротился, скорее всего.

М.Ц.: Есть еще такое мнение, что прилавочная торговля – это неудобно, потому что один человек бегает и взвешивает, тут же производит оплату. Согласны ли вы с этим утверждением или все-таки есть у прилавочной торговли свои плюсы?

И.Ф.: Магазин самообслуживания под собой подразумевает большой штат персонала. И не всегда тот поток, где находится торговая точка, может набрать этот объем покупателей, потому что в самообслуживании, там помимо кассира, который сидит на кассе со сканером и пробивает вам товар, также нужен персонал, который на складе будет, мерчендайзер, который выкладывает товар. Оператор, который все это на компьютер будет заносить. На данный момент магазины прилавочного типа еще пользуются другим типом учета, не количественным, как это происходит в супермаркете, а суммовым, потому там и немного проще ведется учет, и за счет этого меньше сотрудников, меньше фонд оплаты труда. И за счет этого получается сэкономить. А магазин самообслуживания ставится под большой поток, где он неравномерный, где пик с 4 до 6 часов.

М.Ц.: Все-таки, какой бизнес-проект будет реализовать сложнее? Где мы будем продавать продукты совершенно разные? Или какой-то узкой специализации, как мясная лавка?

И.Ф.: Я думаю, что конкуренция, сложившаяся у нас на рынке, не позволяет сейчас пойти и открыть простую розницу, если вы уже не существующее предприятие, которое требует расширения и планирует расширяться, то с нуля встать и пойти в традиционную розницу, это сложно. Сейчас ситуация кризисная, и многие торговые точки закрываются в пригородах, в деревнях. Надо понимать, какой формат торгового магазина сейчас может работать, в каком формате можно зарабатывать, что интересно покупателю, кто ваш покупатель. И в дальнейшем уже планировать и идти в тираж, открывать один магазин, запускать и отрабатывать на нем все бизнес-процессы, учеты и так далее.

М.Ц.: А сложно ли найти хорошего поставщика? В начале программы вы упоминали, что это достаточно значимая часть бизнеса в торговле.

И.Ф.: На самом деле, в оптовом звене сейчас тоже переполох ввиду того, что все это начинается опять же с прихода федералов, которые подушили локальные сети, который подушили неорганизованную розницу, и местных магазинов становится все меньше и меньше с каждым днем. И поэтому оптовому сегменту просто не с кем работать. У нас тут тоже есть оптовая база, я там с ребятами общаюсь, они тоже говорят, что у них все меньше и меньше покупателей. Если раньше это был как бизнес, то теперь это все превратилось в самозанятость. И сейчас не очень понятная ситуация, что будет дальше с оптовым сегментом. Естественно, они останутся, но как останутся? И как будут работать?

М.Ц.: Иван, мы с вами упомянули, что достаточно сложно с нуля открыть продуктовый магазин и надеяться на какой-то его огромный успех. А если рассмотреть такую ситуацию, можно ли перекупить у кого-то существующий магазин? Можно рассмотреть такую схему и попытаться вытянуть этот магазин?

И.Ф.: Можно, мы тоже это практиковали, но я повторюсь, без определенных навыков и знания все будет очень сложно, ведь в этом деле 95% решают кадры. Даже если предприниматель начнет с малого, ему в любом случае нужен будет старший продавец, то есть он будет сам на закупках, сам будет и водителем, и грузчиком, но в любом случае, нужен коллектив. И у каждого в голове должно быть понимание, что они делают, как они делают. Банально у продавцов должна быть культура общения, культура выкладки, подача, эстетика, внешний вид, санитарное состояние подразделения в целом. Это много вещей, которые надо знать и учитывать. Это не просто так. Надо много знаний, чтобы с успехом управлять подразделением. Нельзя просто прийти, завезти хлеб с молоком и начать работать.

М.Ц.: Вы очень интересную тему команды затронули. А скажите, сложно ли найти достойных сотрудников, свою рабочую команду, приходят ли на работу люди?

И.Ф.: Я думаю, что работа продавцом с каждым днем становится менее популярной, потому что нагрузки на организм немаленькие, зарплаты невысокие, но люди идут, все получается, и они работают. Иногда работают по 20 лет, не меняя рабочее место, их все устраивает. В принципе, сейчас проблем с занятностью нет. Еще буквально пару лет назад были проблемы. А что будет завтра, тяжело сказать.

М.Ц.: Вы лично что бы посоветовали начинающим предпринимателям, которые задумались об открытии продуктового магазина?

И.Ф: Если у предпринимателя есть уже готовое место, с пониманием того, что там будет успех, это либо конкуренты померкли, либо есть возможность закупать товар дешевле, ведь в этот же бизнес тоже не просто так приходят, и вот тогда, я думаю, стоит пробовать, но никто не гарантирует успех. И я думаю, что предпринимателям посоветую начинать с узкой специализации, а не гнаться за полноформатным магазином, потому что нужно очень много бизнес-процессов понимать.

М.Ц.: Иван, большое вам спасибо за то, что нашли время пообщаться с нами в прямом эфире, поделились своим опытом и своим мнением. До свидания.

И.Ф.: До свидания.

М.Ц.: Сейчас мы узнаем еще одно мнение. У нас на связи Галина Дембицкая, владелица магазинов фермерских товаров «Две сестры». Галина, здравствуйте.

Галина Дембицкая: Здравствуйте.

М.Ц.: Расскажите, пожалуйста, с чего началась ваша история? Как пришла в голову идея, как проходила подготовка к открытию магазина, и как давно это было? Только что наш первый спикер отметил, что сейчас открыть продуктовый магазин довольно сложно.

Г.Д.: Вы знаете, мне кажется, всегда времена одинаковые. Главное - сила идеи и команда, как вы правильно говорили. К нам пришла идея следующим образом, я мечтала об этом на протяжении очень многих лет. И очень банально – освободилось место в нашем доме. Если бы не было такого стечения обстоятельств, именно место, как мне кажется, именно для магазина очень важно место. Оно даже может быть не обязательно каким-то бойким, оно должно быть комфортным именно для хозяина магазина, потому что если мы берем фермерские продукты, это поставки фактически каждый день, то есть ты должен быть всегда в магазине. У нас уже три магазина, первому исполнилось 2 года, и успех заключается в силе идеи, трудолюбии и треть – это именно место. Мы начали именно с магазина, который находится в доме.

М.Ц.: Получается, вы открыли магазин в доме, и сразу все жители этого дома обратили на него внимание? Не пришлось пользоваться какой-то особой рекламной?

Г.Д.: Мы вообще никакой рекламой не пользуемся, это наш принцип. Основная реклама – это только качество, которое достигается ежеминутной работой. И вот тогда реклама не нужна. То, что вы говорили про сети, честно говоря, это вообще разные магазины и разная аудитория. Для нас никакой вообще конкуренции не составляют сети. Наш магазин находится в окружении всех сетевых магазинов, и поэтому мы очень хорошо существует рядом с любым сетевым магазином.

М.Ц.: Вы прямо стимул для людей, которые интересуются этим бизнесом. А скажете, вы упоминали, что очень удачно расположен магазин. А насколько важны такие понятия, как покупательский поток, лучшая полка? Или в маленьких магазинах это не имеет значения?

Г.Д.: Вы знаете, это зависит от продукта. Если у нас массовый продукт, то он должен находиться возле метро, и чтобы люди прям спотыкались об твой магазин и не могли не зайти. Если мы говорим про какую-то избранную аудиторию, но избранную не в том плане, что она какая-то лучше, она просто другая. Наша аудитория избрана в том, что она очень осознанная, очень серьезно подходит к выбору продуктов. Поэтому мы находимся просто на отшибе любого потока, и к нам этот поток идет. Но если этот поток будет от метро к нам, то это невозможно. Мы не сможем обслужить такое количество людей. А с другой стороны, для нас этот трафик будет бесполезный, то есть мы будем платить арендную плату, но вся эта аудитория будет идти в другие сетевые магазины. Поэтому тут очень важен продукт. Если ты бутик, то тебе не надо находиться в центре города, ты можешь находиться где угодно. Но к тебе аудитория сама приехать должна, потому что у тебя нет конкурентов. Мы не ловим наших покупателей, мы их ждем просто. Вот «сарафанное радио» - самая надежная реклама для качественного продукта.

М.Ц.: Вы сказали, что место нашли, и это послужило стимулом к открытию магазина. А на что еще нужно обратить внимание?

Г.Д.: Место, идея и покупатель. Вот покупатель должен соответствовать тебе. Если ты что-то создаешь, то у тебя должна создаться аудитория под себя, аналогичная тебе. И, слава богу, у нас так сложилось, что в нашем доме проживает именно та аудитория, как я. Которым по вкусу пришелся этот продукт. Я не могу сказать, что к нам приходит 100% наших жильцов, нет, конечно. Но все равно, какой-то необходимый процент есть. Если ты открываешь дорогой магазин, то ты все-таки не можешь открыть этот магазин в каких-то местах, в каких-то районах с очень низким материальным уровнем. Я все равно считаю, что со временем какая-то иная аудитория бы узнала, но это все просто дольше. Все-таки надо идти в свою аудиторию. Вот так мы подходим, может, мы не такие профессионалы в этой отрасли, но мы как-то вот так чувствуем и идем простым способом.

М.Ц.: Как вы считаете, владелец магазина может несколько функций выполнять в своей организации? Например, он владелец, но может и встать за прилавок.

Г.Д.: Он не то, что может, он должен. Практически все время, уже будет 2 года, я простояла за прилавком. Совсем недавно у меня появилась надежная команда, люди, на которых можно опереться. Но я должна была сама пройти, как и любой владелец, это просто необходимо. Если мы говорим чисто про бизнес, может быть, там как-то по-другому, то есть понятно, что в сетевых магазинах хозяева не стоят за прилавком. А если мы говорим про мелкий бизнес и не совсем бизнес, а все-таки это подача идеи даже больше, это подбор единомышленников, я бы сказала, конечно, я слукавлю, если скажу, что это все бесплатная деятельность. Конечно, это не благотворительность. Чтобы даже платить арендную плату, мы должны как-то суметь это сделать. Но в принципе, во главе угла, конечно, идея, о которой ты должен рассказывать, показывать. Ты должен быть примером для своей команды. Поэтому очень важно именно многофункциональным человеком быть. Здесь и проверка на твою многофункциональность. Я вам скажу больше, до открытия я работала в разных крупных компаниях. И весь опыт, который я наработала к своим годам, мне пригодился в этой работе. Поэтому тот багаж, с которым ты вступаешь в свою деятельность, тебе обязательно пригодится. Надо быть максимально многофункциональным человеком. Никто не сделает так хорошо сначала, как ты. Ты еще не можешь, во-первых, нанять очень много людей, у тебя нет у самого понимания, ты должен это сформулировать для себя, ты должен понять, как должно быть, ты должен совершить какие-то ошибки, анализ ошибок должен сам произвести. Никто за тебя это не сделает. Одно дело, когда у тебя это уже механически, ты покрываешь район, и сеть у тебя уже готовая, готовое решение, ты себе можешь позволить открыть магазин, закрыть. Когда ты не можешь себе это позволить, у тебя нет права на ошибку, ты должен очень много думать. И все равно ты совершишь ошибку, но анализ этой ошибки ты должен произвести.

М.Ц.: То есть работа по известным канонам – хочешь сделать хорошо, сделай это сам. В данном случае – научись делать это сам.

Г.Д.: Конечно. И потом научи людей. Ты уже будешь понимать своего покупателя и ты уже будешь понимать свою команду. Научиться можно всему, особенно в этой деятельности, мы же здесь все-таки в космос ракеты не отправляем. Это все на уровне понимания общечеловеческого, и высшей математики здесь тоже нет. Мой основной девиз в работе – это только честность. Мы должны быть честными к покупателю, к гостям нашим, к нашим поставщикам и, конечно же, друг к другу. И если будет царить честность, то все получится.

М.Ц.: Вы сказали, что владелец магазина должен быть многофункциональным. А какими еще качествами он должен обладать?

Г.Д.: Прежде всего, наверное, энтузиазм в нем должен быть, который он должен постоянно в себе воспитывать, потому что мы все люди, и ресурс ограничен чисто физически. Я работаю уже два года вообще без выходных. Я могу быть дома, но я все равно работаю, я постоянно думаю, постоянно что-то делаю. Поэтому ты должен постоянно думать над своей идеей. Во-вторых, ты должен уметь считать как-то. Просчитать это все невозможно, но по ходу ты должен иметь, конечно, аналитический склад ума, который тебе позволит делать какие-то выводы. Здесь нужно принимать решения ежесекундно фактически. Уметь себе позволить ошибаться. Люди могут быть очень умными, они привыкли в школе и в институте все выполнять на пять, и двойка для них будет крахом. Здесь краха нет, надо просто уметь быстро это исправлять. Ошибается только тот, кто работает, а не ошибается тот, кто ничего не делает. Надо ошибаться, и каждый будет ошибаться. Это нормально. Главное, не терять при этом свою идею, чтобы никто ни в коем случае не посягнул на ваши принципы. Сохранить идею при всем многообразии проблем, свою образовавшуюся команду куда-то вести. Ты должен быть неким вектором. Ты должен понимать, что ты делаешь, что каждый делает и ради чего. Самое-то главное – это мотивация в итоге. Я отчетливо понимаю, что я делаю, для чего я делаю и для кого. Я вижу в этом глубинный смысл. И, наверное, вот эта глубинная мотивация мною движет, не дает мне успокоиться, все бросить, потому что это очень тяжело, и умственно, и физически.

М.Ц.: Пропала у нас Галина. Но, думаю, мысль ясна. Мы можем только пожелать Галине удачи в ее бизнесе, потому что ее энтузиазм чувствуется, он заражает.

Накануне программы мы пообщались с Константином Савкиным, консультантом и бизнес-тренером, экспертом по Agile, ВЭД и кризис-менеджменту (г. Москва). Он по традиции поделился с нами своим мнением относительно темы программы. Давайте послушаем.

Константин, здравствуйте.

Константин Савкин: Добрый день, Мария.

М.Ц.: Продуктовых магазинов уже так много. Как вы считаете, есть ли шанс у начинающего предпринимателя заработать в этой сфере?

К.С.: Конечно, шанс есть. Люди всегда будут кушать. Вопрос только, как начинающий предприниматель будет позиционировать свой продуктовый магазин. Я думаю, многие помнят, как в свое время появились у нас небольшие киоски, они вызывали ажиотаж, люди там стояли, выстраивались очереди. Потому очереди исчезли, начали приходить другие магазины. Здесь существует такой риск, что у нас входят большие сети, и не только в крупные города, но и в более мелкие. В каждом небольшом городе с населением 100-150 тысяч наверняка есть и «Лента», и «Ашан», и «Метро», и представители каких-либо сетевых магазинов – «Пятерочка», «Магнит», «Перекресток» и т.д. И здесь возникает вопрос, как позиционировать свой магазин, это раз. И какую продукцию предлагать людям, это два. Пожалуй, эти два вопроса будут определять успех или неудачу, с которой столкнется предприниматель. Разумеется, если он открывает свой магазин где-нибудь в деревне или на въезде у коттеджного поселка, то он будет пользоваться спросом, но он будет ограничен оборотом.

М.Ц.: Как вы заметили, сейчас очень много магазинов федеральных сетей. Стоит ли бояться размещать свой магазин непосредственно рядом с ними?

К.С.: Стоит это учитывать. Если вы размещаете тот магазин, который связан именно с общепитом или с товарами народного потребления, которые есть рядом в сетях, то в большинстве своем люди будут предпочитать большие магазины. Они будут заходить в небольшой магазин, чтобы купить там шоколадку, мороженое или еще что-то. Но большие деньги они будут нести, конечно, в сети. Очень интересная тенденция, когда, если мы берем Москву, открывается в каком-либо районе «Ашан», то мы видим тенденцию падения покупательского спроса в небольших магазинчиках, которые находятся в том же самом районе. Люди перестраиваются. Это зона риска.

С другой стороны, если мы говорим про правильно выстроенную конкурентную стратегию, и магазин занимается, как это сейчас модно, экологически чистыми продуктами или позиционирует себя как продукты откуда-то, из Белоруссии или из какой-то области, то есть в чем-то идет уникальность, изюминка, то данный магазин более конкурентоспособен, чем тот магазин, который просто выходит и говорит – вот, мы работаем на этом рынке, перепродаем продукты из того же самого «Ашана» или «Метро».

М.Ц.: Правильно ли мнение, что в спальных районах открытие продуктового магазина может быть очень выгодным?

К.С.: Да, если вперед не придет «Метро» или «Ашан». Потому что концентрация людей в этих «муравейниках» очень большая. Вы открываете, вы можете получить сливки. Более того, вы можете гибче подойти и выйти на ту категорию людей, тех же пенсионеров, которые в силу тех или иных причин не пойдут в «Метро» или в «Ашан», а пойдут к себе поближе что-либо купить. Здесь нужно очень внимательно смотреть на продуктовую линейку, корректировать ее непосредственно под потребности. Возможно, ориентироваться больше на некие импульсивные покупки, которые принесут больше денег, недели те товары, которые можно купить в «Метро». Приведу простой пример – сейчас лето, и если мы говорим про хозяйственные товары народного потребления, то, возможно, такие вещи, как мыльные пузыри для детей в магазине, который находится в спальном районе, являются высокомаржинальным продуктом, потому что дети идут гулять, хотят купить мыльные пузыри, а здесь, как говорится, дети плачут, родители платят. И родители не пойдут в «Метро» только ради мыльных пузырей. Я думаю, вряд ли кто закупает по сто пачек мыльных пузырей в «Метро», все берут 1-2-3 бутылочки. Но при этом в магазин люди будут ходить с завидной регулярностью. Это как некий частный случай.

М.Ц.: Еще есть интересное мнение о том, что всегда, круглосуточно работающий магазин будет более успешным, нежели тот, который работает по более узкому графику. Действительно ли это так?

К.С.: Я думаю, надо смотреть по тому, где находится этот магазин. Если в крупном городе-миллионнике, где жизнь не затухает ни на минуту, возможно, да. Но если в региональном городе, где все тихо и спокойно, то круглосуточный магазин, наоборот, понесет дополнительные издержки, потому что это оплата персонала, обеспечение безопасности, мы входим в определенную зону риска. Здесь нужно посмотреть и подумать, что даст большую конкурентоспособность, особенно для узкопрофильных магазинов, допустим, сладости или молочные продукты, это наличие даже локального интернет-магазина, какой-либо явно выраженной группы во «ВКонтакте», которая позволяет людям сделать заказ уже четко определенного ассортимента, но не в магазине, а непосредственно к себе домой. И здесь у нас срабатывает правило продуктовой корзины, когда человек привык покупать три пачки молока, йогурты, сметану, сыр, он будет делать этот заказ, и здесь его можно привязать скидками, это раз, во-вторых, направить на допокупку, которая позволит заказывать больше и больше. Но здесь нужно считать экономику, выстраивать некий процесс. Предприниматели старой закалки, скорее всего, с этим связываться не будут. А вот молодые предприниматели очень четко эту модель увидят и начнут использовать. Я приведу просто пример – тот же самый McDonald’s мы возьмем, он очень далеко от магазина, но возникает вопрос, почему они, помимо очного присутствия в своем ресторане-забегаловке, они делают акцент на доставку ассортимента через интернет? Потому что люди привыкают, они покупают, они тратят уже стандартную сумму и меньше уже не потратят. А здесь они могут потратить больше за счет сервиса. Это новые возможности, и их надо учитывать.

М.Ц.: Как я поняла, продуктовые интернет-магазины – это достаточно перспективное направление в области продаж?

К.С.: Очень перспективное.

М.Ц.: А какие подводные камни могут здесь быть?

К.С.: Скоропортящиеся продукты, если мы связаны именно с продуктами и именно в жаркую погоду, то это доставка, за счет того, что молочные продукты – скоропортящиеся. Конечно же, это логистика. Для небольших городков это шикарно, потому что логистика 10-15 минут из одной точки в другую – это оптимально, пробок там нет. Это с одной стороны. С другой стороны, здесь надо просчитывать логистику, делать так, чтобы клиент готов был подождать. Не надо заявлять, что «мы вам привезем через 15 минут 5 пачек молока, как только вы закажете», а показывать определенные временные вилки, как это делают крупные магазины – с 9 до 12, с 12 до 16, с 16 до 18 и т.д. Это позволит очень сильно экономить на логистике. Это с точки зрения подводных камней. А с точки зрения маркетинга, вы получаете возможность курсирования своим транспортом, на котором идет эмблема магазина, сайт, какая-то надпись. Это ездит, и человек может заказать.

С точки зрения рисков, я уже обозначил, это качество. Нужно быть готовым работать с качеством, с неким просроченным товаром. Человек должен быть уверен. Что он получит высококачественный продукт, по крайней мере, не испорченный, особенно если это касается продуктов питания.

М.Ц.: Как я поняла, онлайн-магазины продовольственных товаров могут существовать совершенно самостоятельно. Не обязательно это должна быть часть магазина как такового?

К.С.: Желательно все-таки, если это будет интегрировано, и так, и так. Это больший рынок, больший охват, больше возможностей роста.

М.Ц.: А нужна ли реклама магазинам, которые специализируются именно на онлайн-продажах продуктов?

К.С.: Конечно, нужна. Мы без рекламы никуда не отойдем.

М.Ц.: А какая? Интернет-реклама?

К.С.: Я считаю, лучшая реклама – «сарафанное радио». Опять же, если мы говорим про небольшие города, то сарафанное радио отлично будет работать. Люди будут рекомендовать, если это хороший, качественный продукт, люди будут идти. Если у вас проблема с сервисом, с продуктом, с клиентоориентированностью, люди к вам идти не будут. По своему опыту могу сказать, одни из моих клиентов отлично продают фермерские продукты, у них все хорошо налажено. И периодически рядом с их точкой продаж пристраиваются магазины, которые в принципе продают те же самые продукты. Они продают молоко, творог, сметану, и к ним пристраиваются магазины, которые продают мясо. Казалось бы, сопутствующие продукты. Люди пришли на одну точку, у которой очень большая проходимость, и со второй тоже они должны брать. Но, к сожалению, за счет неправильного маркетинга, за счет неправильного взаимоотношения с клиентами, несмотря на то, что потоки идут рядом, люди в тот магазинчик не заходят. Вот пример, когда та же реклама будет просто бесполезна.

М.Ц.: А нужны ли акции продуктовому магазину? Или если магазин маленький, зациклен в хорошем смысле слова на качестве, он и так знает, что у него приемлемые цены, высокое качество товаров, то он может обойтись и без акций?

К.С.: Если магазин маленький, то акции не нужны. Нужна системная работа и индивидуальная работа с каждым клиентом. Да, это, возможно, будет шаблонно, но – «здравствуйте, добрый день, спасибо», бесплатный пакет и просто человеческое отношение дают возможность небольшому магазину получить очень лояльных клиентов. Особенно в небольших городах.

Если же мы говорим про большие сети, давайте возьмем такую сеть, как «ЛавкаЛавка», то мы увидим, что там работают и акции, там работает интернет-маркетинг, там работает практически все. Но я всегда поставлю под сомнение финансовую эффективность больших сетей, потому что мы никогда не знаем и не узнаем истинный объем финансирования, требования инвесторам к возврату инвестиций, потому что магазин может казаться прибыльным со стороны, но учитывая количество денег, которое в него вложили, он будет очень далеко от уровня реальной прибыли непосредственно для владельца.

М.Ц.: А важно ли оформление магазина? Или это второстепенный пункт?

К.С.: Конечно же, хочется сказать – давайте мы сделаем шикарное оформление, шикарный доступ к магазину, отлично обученный персонал и т.д. Но здесь надо придерживаться некой золотой середины. Чисто, скромненько и со вкусом будет намного лучше, чем миллионы рублей, вложенные в упаковку. Тем более, если мы говорим про малый бизнес. У малого бизнеса нет миллионов, которые они готовы вложить в брендинг. А если мы посмотрим секреты успеха больших компаний на рынке, то мы все знакомы с историей разработки логотипов за 5 долларов, и данные компании являются лидерами на рынке. Поэтому с точки зрения маркетинга, я рекомендую исходить из текущих возможностей, нежели инвестировать в это деньги. Никогда вы не увидите влияния на клиента от того, что вы сделали шикарное оформление или обычное оформление. Но при этом, если вы поставите дешевый холодильник или дешевый кондиционер, который сломается через две недели, то вы увидите отток клиентов или у вас скоропортящаяся продукция будет просто портиться. Тот же самый неработающий кондиционер в жаркое лето приведет к тому, что люди не будут стоять и ждать в очереди, они будут уходить. На это я бы рекомендовал больше обратить внимание.

М.Ц.: То есть, коротко говоря, нужно правильно расставить приоритеты. Мало была затронута тема магазинов уличной торговли, их тоже особняком в сфере продаж выделяют. Это прилавки с мороженым, с жареными каштанами. Они имеют право на существование или они сейчас уже не востребованы?

К.С.: Любой бизнес имеет право на существование, где есть клиентский поток. Надо с этим работать. Надо работать непосредственно с клиентом. Я уже приводил пример с Говардом Шульцем, основателем Starbucks, который сделал просто большую сеть кафе, при этом кофейни существуют. Более того, мы видим, как у нас открывались кафе и «Шоколадница», и «Кофе Хаус». И помимо этого, сейчас открываются небольшие кофейни, которые ориентируются на клиента, на продукт, и через это они получают свой рынок, свои прибыли на этом рынке.

М.Ц.: Все-таки начинающим предпринимателям какую сферу лучше выбрать? Продуктовый магазин или небольшой прилавок? Что посоветуете?

К.С.: Надо смотреть, что людям больше нравится, к чему больше душа лежит. Везде есть свои подводные камни, свои нюансы. Человек может заниматься только мясом, но он в мясе должен уметь разбираться или иметь желание в этом разбираться. И может заниматься только кофе и выстроить вообще отличный магазин по поставкам кофе, выстроить великолепный маркетинг. Но он должен, по моему мнению, это любить или, по крайней мере, понимать бизнес-процессы, откуда у него пойдет прибыль. Покупательская способность у населения есть, люди покупают. Я бы обратил здесь внимание именно на маркетинг, на умение достучаться до своего клиента, нежели на какие-то категорические вещи – уйти только в продукты или только в бытовые товары и т.д.

М.Ц.: Получается, ошибочно мнение, что если человек выберет какую-то узкую специальность, допустим, кофе, то он всегда будет малый бизнес иметь. Ничего подобного, он может в дальнейшем и разрастись, можно сделать из этого успешную сеть.

К.С.: Совершенно верно. Можно сделать успешную сеть, даже отталкиваясь от небольшого и очень специфичного сегмента.

М.Ц.: И какие бы еще вы дали советы начинающим предпринимателям, которые задумались о том, что они хотят заниматься именно торговлей продовольственными товарами? От каких ошибок их нужно предостеречь?

К.С.: Если мы говорим про небольшие продовольственные магазины, то необходимо, прежде всего, изучить законодательство, а именно санитарно-гигиенические нормы. Это, прежде всего, безопасность ваших клиентов. И то, что может разрушить ваш бизнес просто моментально. Эти нормы необходимо знать.

Кроме этого, необходимо обратить внимание на сам процесс общения с клиентами до мелочей, потому что чем меньше бизнес, тем дороже стоит клиент, тем дороже отношения с клиентом.

И третье – это изучение опыта и заимствование неких положительных элементов от своих конкурентов, от своих партнеров. Даже небольшие элементы могут принести успех в вашу компанию. Обращайте внимание на то, как общаются продавцы, на то, какова расстановка товара в магазине, на те же самые буклеты, на сайт. Эти детали дают возможность создать ту атмосферу вашего магазина, к которому дальше потянутся ваши клиенты. И, возможно, вы выйдете на довольно большие обороты. Стремление к большему – это хорошее стремление.

М.Ц.: Константин, большое спасибо, что нашли время с нами пообщаться.

К.С.: Пожалуйста.

М.Ц.: Это была программа «Startup-среда». У микрофона была Мария Цыганова. До новых встреч в эфире.

Мнение участников программы может не совпадать с мнением редакции.
Научный четверг

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

comments powered by HyperComments