Бизнес любителей приключений: как заработать на экскурсиях и открыть туристическую компанию

Как привлечь туристов в малоизвестный городок в условиях конкуренции с популярными маршрутами? Также узнали, как спасти отпуск клиента в условиях непогоды, и может ли начинающий предприниматель рассчитывать на успех при отсутствии команды? Эксперты: Данил Литвинцев — основатель экскурсионного бюро irboska.travel; Ольга Лукина — директор туристической компании «Лукоморье»; Константин Савкин — консультант и бизнес-тренер, эксперт по Agile, ВЭД и кризис-менеджменту.

*Техническая расшифровка эфира

Мария Цыганова: Здравствуйте, уважаемые радиослушатели. Это программа «Startup-среда». У микрофона Мария Цыганова.

По традиции, мы посвятим следующие 60 минут поиску ответа на вопрос, как стать успешным бизнесменом, как, будучи новичком, не допустить ошибок и реализовать самые смелые бизнес-планы. А тема сегодняшней программы звучит так: «Бизнес любителей приключений: как заработать на экскурсиях и открыть туристическую компанию».

Если говорить о бизнесе в сфере туризма, можно найти очень много вариантов его реализации. Некоторые хотят заниматься организацией путешествий за границу, выступая в роли некоего посредника, который просто помогает людям отправиться в тот или иной город, в другую страну, находит место для проживания на этот период для людей. Другие предпочитают самостоятельно разрабатывать экскурсионные маршруты и сопровождать туристов лично. Подробнее разобраться со вторым вариантом нам поможет Данил Литвинцев, основатель экскурсионного бюро irboska.travel. Здравствуйте.

Данил Литвинцев: Здравствуйте.

М.Ц.: Насколько я знаю, чтобы заниматься этими экскурсиями, вам пришлось уехать из Санкт-Петербурга, где вы выросли. Насколько это было тяжело – распрощаться со своим старым местом, приехать на новое? Причем это провинция, деревня.

Д.Л.: Совершенно верно. Это провинция и деревня сегодня. Но на самом деле Изборск числится одним из древнейших городов России. Последовательность нашей деятельности была немного другой. Мы сначала уехали, а потом уже возникли мысли проводить экскурсии. Мы решили знакомить людей с местной внутренней жизнью, не ограничиваясь стандартными предложениями, которые еще в советские времена были разработаны.

М.Ц.: Насколько я знаю, у вас было несколько идей для проекта. Расскажите обо всем по порядку, какие мысли были в начале, почему вы пришли к тому, что нужно их изменить, и что получилось в итоге?

Д.Л.: Мы переехали в Изборск в 2013 году. На тот момент я работал журналистом по фриланс-схеме, писал для основных наших Travel-журналов. И куда возвращаться из командировок, было все равно. Мы, поездив немного по стране, пришли к выводу, что не хотим жить в Санкт-Петербурге, хотели бы перебраться в место поспокойнее. Изборск оказался таким местом после недолгих поисков, мы туда переехали. Какое-то время я продолжал активно писать, уезжать в командировки. Но волшебным пинком стало поочередное закрытие нескольких журналов, моих главных заказчиков. Я решил реализовывать туристический проект, который был в голове, но было несообразно его, наконец, начать. Я начал с того, что мне было более привычно. Я сделал информационный сайт про регион, про Изборск и окрестности, он до сих пор действует. И когда сайт вдруг стал попадать в топ Яндекса по некоторым важным запросам региональным, я понял, что это глупо – терять аудиторию, ту, которая приходит на сайт, и что нужно давать этой аудитории какое-то предложение. Основная аудитория – это туристы, люди, которые ищут информацию о регионе накануне поездки. И разработал достаточно быстро пару маршрутов по окрестностям Изборска и разместил предложение на своем сайте. Буквально через неделю после публикации пошел первый заказ.

М.Ц.: Достаточно быстро, получается.

Д.Л.: Да, все достаточно быстро произошло. Я очень волновался перед первой экскурсией, потому что прослушал я их в разных регионах сотни, но сам никогда не выступал в роли экскурсовода.

Изборск – это не только древние памятники истории, культуры. Это еще и потрясающие ландшафты природные окружающие. И я хотел связать два вида памятников – природные и культурные – в один какой-то маршрут. И стал проводить такие небольшие походы на полдня по Изборско-Мальской долине. Первый опыт оказался удачным, люди оказались очень довольны, это придало мне сил. Я стал рекламировать это предложение, главным образом через интернет-каналы. К августу прошлого года у меня практически каждый день был занят, каждый день я получал новые заказы. Но 1 сентября заказы закончились. Оказалось, что туристический рынок в Изборске очень сезонный. Были надежды на зиму, на какие-то новые форматы, путешествия, экскурсии, но люди в эти места зимой практически не ездят. Зимой можно рассчитывать на поток только во время длинных выходных.

М.Ц.: В основном, семьи приезжают, да?

Д.Л.: Да, семьи, потому что люди планируют отпуск на время каникул у детей. И сезон наш очень привязан к каникулам. То есть летом людей очень много, а зимой практически нет.

М.Ц.: А можно ли как-то зимой привлечь туристов в эти окрестности?

Д.Л.: Привлечь, конечно, можно. Просто нужно потратить много времени, чтобы рассказать людям по разным каналам, донести до них информацию о том, чем они могут зимой заниматься в Изборске.

М.Ц.: То есть приходится новый маршрут как-то формировать, разрабатывать, какие-то новые зацепки, которые могли бы заинтересовать клиента?

Д.Л.: Да, совершенно верно. Первая мысль, которая пришла в голову, это продублировать летний маршрут и водить те же самые экскурсии на лыжах. У нас в России достаточно экзотично это звучит, лыжная экскурсия. А в Скандинавии и в соседней с нами Эстонии это очень популярный формат путешествий. Я решил – почему бы не попробовать привлечь людей, которые ездят за такими путешествиями за границу? Попробовать им рассказать, что не обязательно ездить куда-то далеко, можно приехать в Изборск и получить то же самое. Но здесь подвела нас погода. Последние три года у нас сложности со снегом зимой, снег то выпадает, то тает. И после 2-3 ситуаций, когда люди заранее заказывали лыжную экскурсию, но в итоге получалось так, что накануне приезда первой группы снег полностью растаял, и мне пришлось объяснить ситуацию, извиниться, экскурсия в результате была отменена. Пешком тоже по мокрой земле ходить не очень приятно. В общем, с лыжными экскурсиями ничего, к сожалению, не получилось.

Если говорить об экскурсиях как о некоем небольшом бизнесе, то, наверное, в таких местах, как Изборск, нужно дублировать экскурсионный сервис с какими-то дополнительными вещами. Первая мысль, которая была, - устроить гостевой дом. Люди накануне поездки часто спрашивают, где они могут остановиться, переночевать. Я им советую какие-то приятные гостиницы, гостевые дома в округе. Но получается, что я отправляю своих клиентов к другим бизнесменам. И если бы у меня был такой сервис, я мог бы получать дополнительный доход. Кроме того, зимой люди не рассчитывают на какие-то длительные экскурсионные программы. Они могут просто приехать на выходные, снять домик и погулять либо посидеть у окна с чашкой чая, побеседовать, они готовы за это заплатить какие-то деньги. Сейчас у нас курс на то, чтобы предлагать людям сразу весь комплекс – и гостевой дом, и экскурсионные программы, и аренду какого-то спортивного инвентаря, зимой это лыжи, летом это велосипеды.

М.Ц.: Вы сопровождаете лично своих туристов при каждом маршруте?

Д.Л.: Да. Все маршруты я разрабатывал сам и провожу сам. Сейчас уже второй летний сезон, все чаще случаются дни, когда заказов довольно много, я не справляюсь. У нас есть предварительная договоренность с одной девушкой в Изборске, она студентка, у нее как раз свободное лето. Она интересуется историей этих мест. Мы немного потренируемся, и я думаю, что к июлю она уже сможет меня дублировать в напряженные периоды. А зимой, в межсезонье, конечно, не идет речь о том, чтобы как-то привлекать еще кого-то к этой деятельности. Я сам себя на загружаю зимой.

М.Ц.: Получается, зимний отдых в Изборске организовать сложнее, чем летний? С точки зрения привлечения клиентов.

Д.Л.: Да. Не так много людей приезжают, которые нацелены на какое-то активное времяпрепровождение. В Изборске что можно таким людям предложить? Только классическую экскурсию по самому городку, по крепости и все. Если говорить о создании нового потока, о привлечении людей, о том, чтобы придумать какую-то фишку, чтобы люди, которые никогда не слышали про Изборск, вдруг прочитали, и эта информация была бы для них причиной для того, чтобы приехать в Изборск. Нужно разработать это приключение. Но пока первый блин вышел комом. Прежде всего, из-за того, что не было полноценных зимних условий.

М.Ц.: А можно назвать какое-то особое место, на которое люди чаще всего хотят посмотреть, и вы неоднократно его упоминаете в своих маршрутах?

Д.Л.: Совсем недалеко от Изборска находится Мальская долина. Это красивейшие места, часть Изборского заповедника. И совершенно неожиданный ландшафт для равнинной Псковской области, там перепады высот по 70 метров, очень крутые склоны, выходы скал, ручьи, водопады. Но там нет хороших подъездов, нет никакой навигации и указателей. Многие об этом месте слышали, но не все представляют, где это находится, что именно там смотреть, как передвигаться по долине. Как раз походы по Мальской долине – это то, с чего я начинал, это мой главный бренд. Регулярные экскурсии, путешествия устраиваю в Мальской долине только я.

М.Ц.: Люди из каких городов чаще всего к вам приезжают?

Д.Л.: Это, конечно, Москва и Петербург, прежде всего. Причем очень сильная зависимость идет от рекламного канала. Если мы говорим о контекстной рекламе в Яндексе и в Google, когда я размещаю свои собственные объявления, то там примерно поровну – Москва и Петербург. А есть еще сайты, которые размещают предложения от независимых гидов. С одного из таких сайтов до недавнего времени почти исключительно приходили москвичи. Но с наступлением лета география серьезно расширилась. На прошлой неделе у меня были гости из Ярославля. Вчера проходили по Мальской долине с людьми из Тулы. Это любопытно, менталитет совсем другой, люди рассказывают о своих местах много. Поэтому география расширяется, но по-прежнему преобладают жители Москвы и Петербурга.

М.Ц.: На данный момент сколько у вас маршрутов разработано?

Д.Л.: Сейчас можно говорить о 4 маршрутах. Это прогулка по самому Изборску, поход по Изборско-Мальской долине, причем он может быть разной протяженности. Есть маршрут, самый популярный, на 4 часа, а есть большой маршрут для опытных путешественников на весь день, 18-километровый. Также я вожу экскурсии на велосипедах вокруг Изборска и предлагаю отдельно поездку в сердце Мальской долины, в бывший Мальской монастырь. Вот эти 4 основных маршрута.

М.Ц.: А в дальнейшем вы как планируете развиваться? Увеличивать маршруты или будет еще что-то новое приноситься в проект, чего вообще на данный момент нет?

Д.Л.: Развиваться мы планируем сразу по нескольким направлениям, потому что другого выхода просто нет. Во-первых, да, увеличивать количество маршрутов, сотрудничать с местными жителями, потому что многие жители окрестных деревень занимаются традиционными ремеслами, промыслами. Кто-то ткет, а кто-то пиво варит, что тоже вызывает большой интерес, или сыр делает. Сейчас одна из главных моих задач – это организовать местных жителей, убедить их, что принимать гостей, туристов – это не страшно, это классно, весело и выгодно. Было бы здорово сделать такой этнографический маршрут по хуторам в окрестностях Изборска, заезжать на хутора, в деревни в гости к людям, которые занимаются чем-то таким традиционным.

М.Ц.: Приобщаться к местной культуре.

Д.Л.: Да. Знакомство с местной жизнью изнутри – это, в общем-то, то, чего ждут большинство путешественников, но совершенно не получают, когда приезжают в туристические места и видят там какие-то аттракционы, созданные специально для туристов и не имеющие ничего общего с настоящей жизнью. Нам нужно этот стереотип сломать.

Кроме того, у нас приграничный регион, граница России, Эстонии и Латвии. Есть очень интересные места по ту сторону границы, прежде всего, в юго-восточной стороне. Туризм там развивается бурными темпами. Но наши соотечественники именно в юго-восточную Эстонию, в отличие от Таллина, едут не очень активно и не очень про нее знают. У нас есть шанс стать своеобразными представителями эстонских гостевых домов, курортов, национальных парков, привлекать людей, которые едут в Изборск, Псков, рассказывать им о том, что они могут продолжить свое путешествие, съездить в Эстонию и увидеть там то-то и то-то, рассказать, что там очень здорово, как-то сотрудничать в этом отношении с эстонскими коллегами.

И третье направление, в котором нужно развиваться, я его уже упоминал, нужно создать гостевой дом, некое место, где люди могут оставаться на ночь. Причем мы хотим сделать комнаты разных форматов, по разной цене, кроме того, кемпинг-площадку и площадку, куда могут приезжать люди на автодомах. Это тоже сейчас популярное направление. И, как оказалось, в России очень сложно путешествовать в автодоме, потому что негде встать на ночь, нет чистых безопасных площадок.

М.Ц.: А возвращаются к вам клиенты, которые уже были, им понравилось, и они вернулись? Или, например, с их рекомендаций приехали их знакомые, друзья?

Д.Л.: Да, по рекомендации путешественников, которые приезжали в прошлом году, очень часто со мной связываются новые путешественники. Это происходит регулярно. Но такого, чтобы те же самые люди приезжали на следующий год, такого пока нет. Но я надеюсь, что такая ситуация будет, как раз тогда, когда мы запустим кардинально новые маршруты. Прежде всего, на Эстонию я рассчитываю.

М.Ц.: Обобщая тему, как вы считаете, может ли новичок, который не подковал в бизнес-сфере, начать именно с туристических маршрутов, с оказания экскурсионных услуг? Подходит ли это для стартапа?

Д.Л.: Мне кажется, гораздо важнее какого-то опыта в бизнесе личная заинтересованность. Если подходить к экскурсионному направлению, по крайней мере, в таких вот провинциальных городках, как Изборск, если подходить к экскурсиям как к бизнесу, то, наверное, это не самая выгодная сфера деятельности. Прежде всего, здесь нужно плясать от личной заинтересованности. Если человеку нравится место, он хочет сам про него узнавать, знакомиться с местными жителями, а потом и рассказывать гостям, путешественникам, то все получится, не нужно никакого специального образования. Здесь просто важно любопытство, умение структурировать информацию и не бояться много общаться. А чтобы превратить это в небольшой, но все-таки выгодный бизнес, нужен не столько личный опыт, сколько, может быть, общение с местными бизнесменами, владельцами тех же кафе и отелей, которые существовали до вашего приезда в регионе, чтобы они рассказали немножко об аудитории, о потребностях. Это открывает глаза.

И, конечно, важно уметь правильно организовывать свое время, не лениться, потому что для новичков бизнес, пусть и маленький, это всегда вызов способностям к самоорганизации.

М.Ц.: Большое вам спасибо, что нашли время с нами пообщаться. Я желаю вам успехов в дальнейшем продолжении вашего бизнес-проекта. Надеюсь, вам удастся реализовать те задумки, которые вы уже сейчас держите в голове.

А мы продолжаем. Как я уже сказала раньше, это один из вариантов туристического бизнеса. Но многие люди мыслят по-другому. Им больше нравится выступать в роли некоего посредника и просто предоставлять людям возможность путешествовать, например, за границу, помогать им обустроиться на новом месте. И об этом втором варианте нам расскажет директор туристической компании «Лукоморье» Ольга Лукина. Здравствуйте!

Ольга Лукина: Здравствуйте.

М.Ц.: Расскажите нам, пожалуйста, на данный момент турагентства по каким направлениям осуществляют поездки?

О.Л.: Мы принимаем в Республике Карелия и на Соловецкий архипелаг.

М.Ц.: С чего начиналось все, сложно ли было начинать, много ли было ошибок? Как появилась идея открыть именно туристическую компанию?

О.Л.: Это начиналось уже очень давно, в 1999 году. Давно уже работала в туризме и решила открыть свою туристическую компанию.

М.Ц.: Если сравнивать то, что было тогда, и современный рынок, они как-то отличаются или все равно действуют какие-то одинаковые принципы построения туристического бизнеса?

О.Л.: Тогда было проще, потому что тогда внутренним объездным туризмом по России практически никто не занимался. Все занимались только выездным туризмом, и мне было полегче. Сейчас мне кажется, что туроператоров достаточно много, сложнее открываться, потому что сложнее придумывать новые маршруты, делать какие-то интересные креативные программы. В этом плане сложнее, мне кажется.

М.Ц.: А на основе чего разрабатываются маршруты? Что нужно учитывать, где их надо искать?

О.Л.: Наверное, их не ищут. Просто что-то открывается новое, какой-то новый экскурсионный объект, какая-то точка. Соответственно, мы берем ее и вставляем уже в готовую программу. У нас более 50 маршрутов по Карелии. Конечно, сейчас трудно придумать что-то новое, но, тем не менее, стараемся. Или, например, делаем эксклюзивные какие-то вещи. Можно ведь путешествовать на автобусе, а можно на джипах, с инструктором, с водителем.

М.Ц.: Кого еще нужно привлекать, помимо собственных сил? С кем нужно сотрудничать?

О.Л.: Здесь не обойтись без средств размещения, то есть все гостиницы, отели, базы отдыха. Это перевозчики, транспорт, начиная от легковых автомобилей, заканчивая большими автобусами. И, естественно, питание, потому что сытый турист – это хороший турист. Поэтому стараемся работать с хорошими ресторанами и кафе. И последнее – это хороший гид или хороший инструктор на маршруте, потому что от этого зависит успех всей программы.

М.Ц.: А сложно ли договариваться со всеми этими частицами? С отелями, с ресторанами? Охотно ли они идут на контакт?

О.Л.: Договариваться совершенно несложно, если ты себя ведешь корректно, если ты вовремя платишь, если ты не подводишь своих партнеров, проблем никаких нет. Сейчас все гостиницы открыты к сотрудничеству, очень хорошие, комфортные условия, как правило, для сотрудничества. То есть проблем никаких нет, я вообще этого не вижу.

М.Ц.: А вообще какие-то сложности возникают в ходе работы?

О.Д.: Конечно, возникают. Сегодня возникло две сложности – у нас группа должна была уехать на остров Коневец на Ладожском озере и вторая группа – на остров Валаам. Ни та, ни другая группа не поехали по причине форс-мажора – на Ладожском озере шторм. Вот вам первая сложность – люди сидят на материке, у них должен был быть целый день на островах, а они на материке. Мы в срочном порядке придумывали для них альтернативу.

М.Ц.: Как реагируют на такие форс-мажоры сами туристы? Мне кажется, могут быть и капризные клиенты. Легко ли с ними улаживать этот вопрос?

О.Л.: Конечно, сложно уладить вопрос, потому что есть люди адекватные, они понимают, что это форс-мажор, и никто не хочет рисковать их жизнью и здоровьем. А есть клиенты, которые говорят: «Я ради этого только и ехал, что вы мне тут предлагаете альтернативу, я хочу на Валаам». И вот что тут делать? Пытаемся разговаривать, объясняем. Мы просто понимаем, что люди приехали из мегаполисов напряженные, не всегда адекватные. Как правило, мы приходим к консенсусу и просто объясняем, что от нас здесь, к сожалению, ничего не зависит. Если туристы, в конце концов, отказываются от альтернативной программы, от замены, то мы просто возвращаем деньги. Единственный договор, который мы не можем подписать, это договор с небесной канцелярией. Мы, к сожалению, зависим от капризов природы.

М.Ц.: Еще бывают такие клиенты, которые приходят и сами не знают, что им хотелось бы посмотреть. Как действовать в этой ситуации, как понять, что ему предложить, чтобы он остался и принял какое-нибудь предложение?

О.Л.: Это не очень сложно. Самое главное, чтобы они хотя бы четко понимали, сколько у них есть дней на отпуск, и понимали, что они хотят, - экскурсии или активный отдых. И есть ли дети либо пенсионеры либо люди с ограниченными возможностями. И мы уже в зависимости от количества дней предлагаем им тот или иной маршрут.

М.Ц.: Какие должны быть личные качества у человека, который настроен открыть собственное турагентство?

О.Л.: Порядочность превыше всего.

М.Ц.: А какие самые частые ошибки встречаются? Может быть, можно выделить именно на начальном этапе?

О.Л.: Ошибок может быть много вариантов. Нельзя делать бизнес со своими родственниками, со своими друзьями, если хочешь, чтобы они остались тебе родственниками и друзьями. Главное, чтобы не закружилась голова от успеха и не тратить заработанные деньги на собственные удовольствия, а вкладывать их дальше в развитие компании.

М.Ц.: Подходит ли туристический бизнес для новичка или все-таки нужно получить какие-то базовые знания в сфере бизнеса, узнать, что это такое, разработать какой-то сложный бизнес-план? Или можно ограничиться одним желанием?

О.Л.: Я думаю, что одного желания очень мало. Надо поработать в этой сфере, потому что не все так просто, как кажется. Все мои знакомые, которые говорят, что хотелось бы ребенка пристроить в туристическую компанию, я им всегда говорю: «Пожалейте ребенка, пусть он работает в другом месте». Это надо абсолютно безукоризненно любить людей, это надо быть чрезвычайно терпимым человеком, потому что все, что связано с отдыхом людей, это на редкость сложно. Первое – сложно угадать, чего они действительно хотят. А второе – чтобы их ожидания не разнились с тем впечатлением, которое они получат от поездки. И самое главное – чтобы они были довольны и благодарны тебе за то, что ты помог им это все организовать.

М.Ц.: То есть, помимо порядочности, еще и стрессоустойчивость нужна в этом деле.

О.Л.: Вне всяких сомнений, да. Но это все, что касается работы с людьми. Я говорю, что клиент очень разный. У нас, к счастью, 90% очень хороших, положительных туристов, которые к нам возвращаются и приезжают не один год.

М.Ц.: Нужно ли как-то согласовывать свой бизнес в сфере туризма с какими-то государственными структурами? Например, с МЧС – в случае каких-то чрезвычайных происшествий? Или с другими структурами?

О.Л.: Конечно. Для старта вы должны войти в реестр туроператоров, чтобы организовывать подобного рода маршруты. Естественно, если маршруты активного отдыха, то мы согласовываем это со спасательными службами, с МЧС. Это было всегда, добросовестные туроператоры этим занимаются всегда. Это хлопотно, но это гарантия безопасности.

М.Ц.: Спасибо большое, что нашли время с нами пообщаться.

Мы продолжаем. У нас на связи Константин Савкин, консультант и бизнес-тренер, эксперт по Agile, ВЭД и кризис-менеджменту. Здравствуйте!

Константин Савкин: Здравствуйте.

М.Ц.: Разбираем сегодня туристический бизнес. Насколько это сегодня актуально? Нужен ли он, или рынок переполнен, и нет шансов у новичка пробиться и стать успешным?

К.С.: Если мы говорим про новичков с точки зрения пробиться на рынок и стать успешным, то шанс этот всегда есть. Если мы посмотрим на туристический бизнес, мы увидим, что за последние 5 лет в интернете появилось энное количество компаний, которые являются сейчас доминирующими на данном рынке, как с точки зрения информации, так и с точки зрения дополнительных продаж, связанных с путевками, с авиа-билетами и с подборами тура. Так что место, где развернуться, есть.

Более того, сейчас начинает набирать популярность такая разновидность туризма, как интеллектуальный туризм. Люди собираются, выезжают в Тибет, в Индию, они могут посетить любую другую страну вплоть до Антарктиды, но им дается правильный фокус, как они должны воспринимать свой отдых. Более того, отдых начинает совмещаться с какими-то семинарами, тренингами, личностными практиками и т.д. Так что потенциал у данного рынка есть очень большой.

М.Ц.: А если говорить именно о внутреннем туризме, здесь как обстоит дело? Или все-таки основная масса туристов рвется понежиться на пляже заморском?

К.С.: Здесь вопрос очень простой, вопрос, связанный с маркетингом. Приведу вам простой пример – под Красноярском есть Шушенское. Люди, которые были рождены в СССР, прекрасно знают это место, там отбывал ссылку Владимир Ильич Ленин. А дальше возникает вопрос – насколько данное место популяризировано и почему оно является популярным. В Китае оно популярно, а среди нас нет. Почему? Причина проста – знание и незнание истории. Это с одной стороны. С другой стороны, в России есть очень много интересных красивых мест, но дальше мы приходим к чему? А) К маркетингу, Б) к цене вопроса, потому что долететь до того же Новосибирска и Красноярска стоит столько же, сколько слетать в Грецию. Просто вопрос – почему, с точки зрения маркетинга, человек должен лететь в Красноярск, а не в Испанию и не в Грецию. А здесь я опять же делаю фокус на маркетинг, на упаковку. Одно дело – море, другое дело – красивая природа и другой отдых, охота, рыбалка, туризм как таковой.

М.Ц.: То есть главное – красиво и правильно подать маршрут, который находится на территории нашей страны.

К.С.: Совершенно верно, это основное. И с этим, кстати, идут основные проблемы. Приведу банальный пример – в выходные ездил по Подмосковью и просто обзвонил дома отдыха определенные. Они все хорошие, фешенебельные, можно даже сказать, элитные. И я не задавал вопрос, сколько стоит у вас номер, потому что эта информация есть на сайте. Я задал простой вопрос – вот мы будем проездом мимо вас, можно ли к вам заехать, потратить деньги? И для меня это было удивительно – из 5 мест 4 мне сказали: «А что вы хотели?». Я говорю: «Я проезжаю мимо на машине, хотел бы зайти, покушать в ресторане, у вас там есть бассейн, какие-то смотровые площадки, мини-зоопарки и т.д. Могу ли я там оказаться?». Это что? Это вопрос маркетинга, вопрос работы ресепшна, вопрос упаковки. Сейчас недостаточно просто сделать красивый сайт. Сейчас надо выстраивать непосредственно менеджерскую работу внутри данных компаний. И неважно, говорим ли мы о туристическом брокере, у которого ничего нет, кроме 4-5 компьютеров, или мы говорим про большой отель, который хочет, чтобы приехали туристы, посетители и т.д. Здесь должна работать политика открытых дверей, политика открытой информации.

М.Ц.: А можно ли с помощью рекламы, правильной подачи привлечь клиента к какому-то малоизвестному населенному пункту? Допустим, есть у него какая-то изюминка, но об этом никто не знает, есть ли шанс раскрутить такой проект?

К.С.: Конечно. Более того, сейчас для этого созданы все условия. Это самые простые интернет-инструменты, наш с вами YouTube, Instagram, Facebook, «ВКонтакте» это все дает. Но мы опять же приходим к упаковке. Потому что инструментарий есть, а желаний у людей использовать его нет.

М.Ц.: На что должен настроиться начинающий бизнесмен, когда ищет для себя проект? Как ему определить, что вот именно эта сфера мне больше принесет успех?

К.С.: Ключевое – человеку это должно понравиться, он должен пропустить это через себя. Это первый этап. Возьмем утрированно – допустим, человеку понравился какой-нибудь родник где-нибудь в лесу. И он решил сделать так, чтобы этот родник стал очень хорошим, посещаемым местом. Ему понравилась там природы, маршруты для передвижения, все отлично, и он готов инвестировать деньги, чтобы создать некий заповедник. Как он курирует данный проект, все хорошо. Но стоит только подрядчикам или еще кому-то начать относиться к этому проекту спустя рукава, то вот эти мелочи начинают создавать то, почему проект не является презентабельным для многих посетителей. Более того, самая основная ошибка, которая совершается, и по тому же Подмосковью таких объектов достаточно, - это когда инвестор вкладывает деньги, создает отличные туристические площадки, мы говорим про средний бизнес, требующий хорошего капиталовложения, а дальше менеджеры, которые находятся на местах, начинают очень халатно относиться к своим обязанностям. Отсутствует школа подготовки именно туристического сектора именно для конкретных объектов. И идет отток клиентов. Потому что приехал клиент – его не так встретили, не так ответили по телефону, не так на него посмотрели и т.д. И человек сидит и думает: я даю рекламу, я хороший, все вроде бы здорово, почему у нас нет клиентов? А проблема с клиентами – это проблема, прежде всего, сервиса. Потому что развитие самого бизнеса начинается после того, как объект сдан. А это сервис, это клиентоориентированность, это общение с клиентом, это возможность получения обратной связи от клиента, это возможность сделать так, чтобы клиент начал делиться своими впечатлениями. И мы опять же переходим к инструментам, связанным с социальными сетями, с любым «сарафанным радио», которое человек сейчас делает моментально. И вот здесь у нас два варианта. Первое – он нас начнет пиарить, невольно говорить: «Вау, посмотрите, какой зоопарк, какая белочка, какой пляж, какой пейзаж и т.д.». Либо он просто молча будет думать, что «я никогда в это место больше не приеду». Это если мы говорим про большой бизнес.

Если мы говорим про брокерские компании, которые все-таки фокусируются на перепродаже путевок или на правильном подборе путевок, то здесь, прежде всего, работает правильное информирование клиентов и понимание потребностей, с которыми пришел клиент, то, как эти потребности можно решить или реализовать на практике. Одно дело – просто порекомендовать клиенту какую-то путевку и заработать на этом комиссионные, другое дело – сделать так, чтобы клиент, услышав эту информацию, остался работать с агентством. Потому что информация везде одинакова. У нас интернет, это золотая середина, которая уравнивает всех и вся. Каждый из нас может зайти на Booking, забронировать отель, получить энное количество отзывов и его оплатить. И мы здесь переходим к вопросу ответственности – готовы ли мы взять на себя ответственность за то решение, которое мы приняли. В большинстве случаев туристические брокеры несут ответственность за то, что они дают, и они пытаются показать своим клиентам именно, возможно, истинное положение вещей или же, говоря по-русски, охмурить. Это с одной стороны. С другой стороны, многие люди не готовы тратить свое время на то, чтобы подбирать какие-то турпутевки. Они готовы взять готовый пакет по четким критериям. Любой брокер должен услышать эти критерии и под них четко подобрать проект. И здесь, на мой взгляд, есть очень большое поле для того, чтобы компании развивались. И не только внутри страны, но и на другие страны.

М.Ц.: На начальном этапе может сделать все человек сам, без привлечения команды – проводить экскурсии, отвечать на звонки? Или все-таки не стоит взваливать на себя столько работы, можно закопаться в этом, лучше найти кого-то на помощь?

К.С.: Может ли это человек сделать сам – да, может. Может ли он сделать уникальные экскурсионные туры – да, может. Но здесь вопрос, как он себя будет продвигать на рынке и какой будет к нему лимит доверия. Человеку нужно будет вести довольно большую разъяснительную работу, это с одной стороны. С другой стороны, с точки зрения малого бизнеса, это может представлять очень большой интерес, потому что вот этот волк-одиночка может, допустим, поехать куда-либо, отсмотреть какие-либо объекты, гостиницы, составить свое экспертное мнение. И не обязательно этих объектов будет 10-20. Их может быть 5. Но он к этим 5 объектам добавляет свою интеллектуальную составляющую. Это могут быть какие-то экскурсии, какие-то туры. Это может быть даже банальный рассказ о том месте, где проходит отдых. Все что угодно. Эта изюминка его будет продавать. Стоит ли ему набирать людей в команду – здесь нужно понимать, кто будет участником данной команды. С одной стороны, с точки зрения методов дикого управления, и большие туристические компании к этому тоже пытаются прийти, это дает возможность сформировать именно уникальный подход. С другой стороны, участники команды должны точно так же любить то дело, которым занимаются, как и инициатор. Если этого не происходит, то мы получим «Лебедь, рак и щука», которые тянут во все стороны. Результат будет нулевой. Но если мы сможем сформировать команду, то мы получим отличный результат, который снимает очень много проблем для тех людей, которые едут отдыхать. И пример таких команд, когда человек, находящийся в Испании, берет на себя и встречу в аэропорту, организацию каких-то туров и плюс он еще чего-то рассказывает. Мы получаем такой мини-гид. Может ли то же самое работать в России – да, может. И это работает. Но один из ключевых минусов – это то, что люди ленятся создавать свои небольшие проекты, возможно, блоги или интернет-странички либо на английском языке, либо на китайском языке с тем фокусом, на какого туриста они ориентируются.

М.Ц.: А если говорить о минусах, что еще негативного можно найти, используя в качестве стратапа именно туристическую сферу?

К.С.: Один из ключевых минусов – это перенасыщенность информацией. По одному и тому же объекту мы можем получить диаметрально противоположные отзывы, и непонятно, кому верить. Это раз. Один из ключевых минусов – то, что хорошая ретушированная фотография в большинстве случаев будет свидетельствовать о том, что либо это очень дорогое место, либо это просто хороший фотограф. Нет пока золотой середины. И также минус – очень просто оставить отзыв, и этот плохой отзыв может испортить все. И, разумеется, очень большой объем индивидуальной работы. За клиента здесь нужно работать. Это с одной стороны. С другой стороны, клиента, который хочет получить отдых, найти очень легко. Это любой более-менее успешный человек, который твердо стоит на ногах, который собирается ехать отдыхать. Их можно найти на абсолютно любой выставке.

М.Ц.: Есть общеизвестные туристические города – Суздаль, Санкт-Петербург. Как здесь быть? Есть ли смысл здесь открывать какие-то туристические маршруты? Или там уже эта ниша переполнена, потому что не один год туда приезжают туристы, ходят одними тропами.

К.С.: Если вы возьмем Золотое кольцо, то данный туристический маршрут показывает, что здесь есть деньги. Люди туда едут, потому что есть деньги. Результат зависит от подачи, от того, как люди услышали о данном маршруте, о данном экскурсоводе, о данной компании и обо всем остальном. Если их устраивает подача, они туда поедут. И продвинуться на этом месте будет намного легче, чем в какой-то никому не известный объект. По крайней мере, это потребует намного меньшей инвестиции. Это раз. И два – можно увидеть тренды. Увидев тренды, вы поймете, что неправильно делают другие. Вы увидите негативные отзывы, и вы сможете эти негативные отзывы парировать. Например, мы поехали в Суздаль, и там была плохая дорога на каком-то интервале. Мы что говорим? Вот дотуда вы едете так, а дальше мы едем на квадроциклах и получаем удовольствие от передвижения. Я немного импровизирую, но главное – показать, что, когда речь идет об известных маршрутах, то мы знаем весь негатив. И когда мы знаем весь негатив, мы его превратим в позитив. И никто не придет и не испортит нам то положение вещей, с которым мы с вами столкнулись. Надо ловить рыбу там, где она есть, прежде всего. Тогда мы уйдем сытыми. А если мы уйдем туда, где рыбы нет, мы будем голодные.

М.Ц.: Спасибо, Константин, за такой обширный комментарий.

Итоги достаточно позитивные у нас получились. Сфера туристического бизнеса неплохо подходит новичкам, которые хотят открыть свое дело. Главное, верить в свои силы и найти уникальность.

Это была программа «Startup-среда». У микрофона была Мария Цыганова. До новых встреч в эфире.

Мнение участников программы может не совпадать с мнением редакции.
Вторник со Львом Пономаревым

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

comments powered by HyperComments