Бизнес на колесах: как автолюбителю стать успешным предпринимателем

О чем всегда должен помнить владелец центра по продаже машин, и сколько времени придется ждать первую прибыль? Также узнали, какие проекты в сфере автобизнеса не требуют значительных вложений, и сколько машин должно быть в таксопарке. Эксперты: Алексей Пономарев - гендиректор компании по продаже и подбору автомобилей, эксперт в автобизнесе; Илья Нефедов - основатель компании "Владавтошина"; Дамир Курмаев - гендиректор "Такси Ритм"

*Техническая расшифровка эфира

Мария Цыганова: Здравствуйте, уважаемые радиослушатели. Это программа «Startup-среда». У микрофона Мария Цыганова. Тема сегодняшнего эфира звучит следующим образом: «Бизнес на колесах: как автолюбителю стать успешным предпринимателем».

Думаю, предмет разговора понятен. Мы разберем несколько бизнес-проектов, так или иначе связанных с машинами, поговорим о том, как открыть автоцентр, как открыть компанию по обслуживанию автомобилей, и узнаем, можно ли в условиях довольно серьезной конкуренции организовать службу заказа такси.

Первым нашим собеседником будет Алексей Пономарев, гендиректор компании по продаже и подбору автомобилей, эксперт в автобизнесе. Здравствуйте.

Алексей Пономарев: Здравствуйте.

М.Ц.: Расскажите, почему вы решили заниматься автобизнесом, с чего все начиналось?

А.П.: Всю жизнь, с самого детства мечтал иметь автомобиль, кататься на нем, обслуживать. Как-то так сложилось, мечты привели к реальности. Начал работу с менеджера. Пришел в одну компанию и начал работать менеджером по продажам автомобилей, все больше и больше втягиваясь, и узнавая об автомобилях – комплектации, технических особенностях и прочем.

М.Ц.: Получается, вы сами прошли путь от менеджера до генерального директора? В какой момент вы поняли, что – все, пора открывать что-то свое?

А.П.: Когда набрался опыта, когда доходы начали позволять купить свой автомобиль. Первую машину купил попутно, работая менеджером, купил, продал сам, получил определенную прибыль и хорошие оценки от покупателя, что он был доволен автомобилем. Таким образом, нарабатывалась своя база у меня, люди, желающие продать, люди, желающие купить автомобиль. База своя росла, и в итоге пришел к тому, что пора уже заниматься самому. Много людей желали воспользоваться моими услугами и много желали купить автомобиль, так как я был проверен, «сарафанное радио» работало нужным образом, в мою пользу. Люди, которые у меня однажды купили автомобили, советовали друзьям, телефон передавался. Так к этому и пришел.

М.Ц.: Получается, даже не пришлось прибегать к каким-то рекламным способам, все произошло само собой, от первого клиента, дальше по нарастающей стали приходить люди от него и т.д.?

А.П.: Да, совершенно верно. И сыграло на руку, что работал в достаточно крупном автосалоне, людей было очень много, а при продаже автомобиля старался говорить правду, все, как есть, никого не обманывая. Отсюда создалась репутация, у людей сложилось определенное мнение обо мне, и «сарафанное радио» работало дальше на меня.

М.Ц.: То есть можно выделить как основополагающий фактор честность по отношению к своему клиенту?

А.П.: Да, честность и порядочность. Не надо ни в коем случае обманывать.

М.Ц.: Приукрасить, чтобы продать, - так делать нельзя?

А.П.: Оно того не стоит. Единичный заработок сейчас, сорвать определенную сумму денег, в дальнейшем рубит любые отношения, любые надежды на взаимопонимание с покупателем. А так как люди в нашей стране в основном покупают автомобили на 2-3 года, в течение 1,5-2 лет они обратно возвращаются. И если человек симпатичен им был изначально, не пытался их обмануть, то они к нему, естественно, возвращаются. Основная масса «серых» дилеров строит свой бизнес на обмане. И года завышают в интернете, на таких площадках, как «Авто.ру» и «Авито». Многие салоны определенные суммы добавляют, договора подменяют. Различные способы мошенничества.

М.Ц.: Принято считать, что автобизнес предполагает значительные инвестиции. Так ли это?

А.П.: Да. Это совершенно правильное убеждение.

М.Ц.: Если новичок в сфере бизнеса решил открывать свой автосалон, с чего ему нужно начать? За что в первую очередь следует хвататься?

А.П.: Для того, чтобы открыть свой автосалон или начинать с каких-то единичных продаж, нужно понимать, чем занимаешься, что покупаешь, что ты должен продавать, в каком ключе будет строиться сам факт продажи, на чем будет основываться твой бизнес. Ключевую роль, по моему мнению, играет честность и порядочность. У меня доход стал более или менее стабильным и высоким по истечению 3-4 лет.

М.Ц.: То есть достаточно длительный период нужно будет ждать какой-то отдачи от этого бизнеса.

А.П.: Конечно. Просто нужно понимать, что покупать, нужно ориентироваться в рынке. Если провальные модели, автомобили, которые на вторичке теряют огромные деньги. Есть модели, которые все знают, японских марок, которые в цене практически не теряют. И они конкурентоспособны.

М.Ц.: А как узнать всю эту информацию? Где-то что-то нужно мониторить?

А.П.: Это с опытом приходит. И мониторить, естественно, рынок, смотреть динамику цен, роста, падения цен на тех же площадках «Авито» и «Авто.ру». Это основные площадки, которые у нас работают в России.

М.Ц.: Какие-то проблемы или сложности возникали на первоначальном этапе?

А.П.: Конечно. Бывали провальные позиции. К примеру, покупаешь за определенную стоимость, продаешь в минус. Был кризис 2008 года, когда курс доллара скакал в 2014 году, тоже были моменты, когда были потери.

М.Ц.: Вы бы как посоветовали, с этими потерями нужно бороться, справляться или переключаться в определенный момент на что-то другое, если поняли, что идет что-то не так, и, видимо, не судьба человеку развиваться в этой сфере?

А.П.: Если вы считаете, что не судьба развиваться, тогда не нужно и браться за нее.

М.Ц.: То есть все равно придется рисковать, в любом случае?

А.П.: Естественно. Без риска ни один бизнес не строится. Любой сферы коснитесь – везде есть свои нюансы и свои тонкости взаимоотношений с партнерами и т.д. Везде нужен определенный подход.

М.Ц.: Расскажите, сколько машин должно быть в наличии? И можно ли работать только под заказ?

А.П.: Под заказ – это смутная перспектива. Я даже не представляю, как работать под заказ. Бывают определенные позиции, которые пользуются спросом, их держим всегда в наличии. Она, как правило, стоит недельку-две и уезжает, принося определенный доход. А то, что работать под заказ, - тут все зависит от вашего желания и взаимоотношений с клиентом. Если клиент лояльный, то можно поработать и под заказ. У меня самый быстрый заказ был 2 недели, а самый долгий длился полгода. Хотя машина была достаточно ликвидная на рынке. Из того хлама, что предлагается, удалось выбрать автомобиль. Но выбирали его полгода практически.

М.Ц.: То есть один из ключевых моментов, куда пойдут основные инвестиции, - это то, что в наличии должны быть определенные машины. А сколько их должно быть, минимальное количество?

А.П.: Тут все зависит от вашего бюджета. Если бюджет позволяет, можно содержать и 5, и 7, и 10 автомобилей. Многие доводят до того, что у них на площадках стоит 50-60 автомобилей. Для того, чтобы бизнес не стоял, а работали деньги, им приходится нанимать менеджеров. Если добросовестный работодатель, он должен каждого менеджера лично подбирать, контролировать его работу и т.д. Это уже достаточно крупный бизнес. 50-60 машин, среднее вложение – это 50 миллионов. Отсюда и все вытекающие последствия.

М.Ц.: Вы затронули тему менеджеров. А сколько человек должно быть в рабочей команде, и какие функции можно доверить им, а какие лучше все-таки выполнять самостоятельно?

А.П.: Основываясь на опыте работы у официального дилера, там равное количество менеджеров по выкупу автомобилей и менеджеров по продажам автомобилей. Работу по окончательной оценке автомобиля берет на себя уже руководитель отдела выкупа, и при продаже автомобиля окончательную цену берет на себя руководитель отдела продаж. Аналогично и с обменом дела обстоят.

М.Ц.: Вы сразу два интересных вопроса затронули. Вы сказали, что окончательную цену определяет руководитель. А насколько важна какая-либо система лояльности к клиенту? Нужно ли уступать клиенту, делать скидки или этого делать совершенно не обязательно?

А.П.: Скидка – это маленький бонус, который любому человеку будет приятен. Просто есть люди, которые с порога, даже еще не видя автомобиль, начинают торговаться. С такими людьми я просто общение прекращаю сразу. Либо не даю ни копейки скидки. Уже после осмотра автомобиля идет разговор о торге каком-то. Если человек приезжает, ему автомобиль нравится, то даже в качестве бонуса делаем скидку либо дарим комплект колес, если с автомобилем не идет комплект колес, то способствуем его покупке за наш счет, в виде бонуса.

М.Ц.: То есть все-таки с клиентом, грубо говоря, надо дружить, чтобы он потом вернулся?

А.П.: Конечно. Чтобы осталось положительное впечатление, положительное мнение о работе менеджера, о работе руководителя, и чтобы в дальнейшем человек приехал снова. Он покатается год-два на автомобиле и уже без опаски приедет снова, поставит его на комиссию либо предложит определенную цену на выкуп либо обменяет, если что-то понравится.

М.Ц.: Также интересный момент, который вы тоже уже затронули, - это программа «Трейд-ин». Обязательна ли эта программа в автосалоне?

А.П.: Вообще да. Это очень интересная программа. Человек, желающий обменять автомобиль более старый на более свежий, но не имеющий средств для покупки нового автомобиля, приезжает, как правило, в автосалоны «серых» дилеров и предлагает свой автомобиль взамен на другой, с минимальной доплатой. Если с клиентом мы уже работали, он наш знакомый, мы договариваемся о минимальной доплате. И себе не в ущерб, и ему чтобы не напряжно было. Эта программа имеет право существовать.

М.Ц.: С выгодой для покупателя мне здесь все более или менее понятно. А вот для руководителя есть ли какие-то преимущества от этой программы?

А.П.: Естественно, есть. Обновляется парк. Приобретается определенный опыт в продаже автомобилей. Привозит человек автомобиль, которого у меня еще не было ни разу. Я его оцениваю, исходя из предложений рынка, и даю ему хорошую цену на свой автомобиль и пытаюсь продать его автомобиль. И уже вижу динамику, какой проявлялся интерес к этому автомобилю, на какой площадке он больше интересен, какой клиент на какой площадке смотрит, в каком ценовом диапазоне на какой площадке больше звонков. И коллтрекинг тут, и все, масса опций, которые привлекаются к отслеживаю динамики.

М.Ц.: А имеет ли значение месторасположение салона, вы как считаете?

А.П.: Я считаю, что имеет, но не настолько важное. Если человеку автомобиль нравится, если человек уверен, что его там не обманут, он приедет и на МКАД, и за МКАД. То есть здесь проблемы нет. Исходя из того, что у нас творится вообще в Москве в этой сфере бизнеса, что, как правило, возле метро высаживаются те автосалоны, которые изначально строят свой бизнес на обмане, они высаживаются в пешей доступности от метро, в каких-то крытых гаражах, парковках и т.д. Потому что торговые центры им не по карману, и торговые центры курируются полицией, достаточно часто приезжают, проверяют документы, права на продажу автомобиля, все ли документы в наличии, прозвон даже бывает.

М.Ц.: То есть нужно еще быть готовым к проверкам определенным?

А.П.: Естественно. Законность нахождения автомобиля на торговой площадке. Тут факторов масса. Определенные автосалоны в свое время «кидали» людей на деньги, беря автомобиль на комиссию, продавая их, не возвращая деньги по полгода-году. А сейчас мы отдуваемся, кто честно ведет бизнес, мы отдуваемся за это регулярными проверками со стороны полиции и т.д.

М.Ц.: Автосалоны часто предлагают купить машину в кредит. Сложно ли договориться с банками?

А.П.: С банками договориться несложно. Если компания «белая», то же ООО, ИП, если она работают, отчисляют все налоги, как положено, то банки, глядя на это, при наличии всех договоров аренды на торговые площади и т.д., все бумаг, банки охотно идут навстречу и аттестовывают салон на себя. Просто этим нужно заниматься, и для этого нужен тоже определенный штат, чтобы открыть свой кредитный отдел.

М.Ц.: Для многих людей важно время. Как позиционируют себя некоторые автосалоны – у нас самые короткие сроки предоставления услуг. Насколько это важно? Или в пользу какого-то другого критерия этим можно поступиться?

А.П.: Вы по поводу кредита, что некоторые автосалоны говорят – мы быстро получим одобрение для вас на автомобиль? Это неправда. Все это зависит от банка. Подается заявка в банк, и дальше уже рассматривает банк.

М.Ц.: То есть это чаще просто пиар-ход такой?

А.П.: Да. От автосалона это никак не зависит.

М.Ц.: Кроме купли-продажи, какие услуги может предоставлять автоцентр, что было бы полезно?

А.П.: Купля-продажа, постановка на комиссию для дальнейшей продажи. Официальные дилеры предлагают подменные автомобили в случае, если новый автомобиль сломался или проходит ТО. Это полезная опция. «Мерседес», допустим, ведет активную политику по каршерингу. Они предоставляют автомобили за почасовую оплату. Автомобили а-ля «смарт». Это своего рода тоже пиар-ход, такая реклама. Люди, катаясь и оплачивая автомобиль за час пользования им, понимают, нужен им такой автомобиль или нет. И кому он нужен, они приходят в «Мерседес» и покупают.

М.Ц.: То есть это тоже, если финансовая сторона позволяет, было бы неплохим бонусом?

А.П.: Да, конечно. Но для автосалонов на вторичном рынке это непозволительная роскошь. Тут нужно, чтобы максимальное количество денег было в обороте.

М.Ц.: А вот юридическая сторона вопроса – сложно ли грамотно оформить свой бизнес?

А.П.: Это несложно, если делать по закону.

М.Ц.: То есть достаточно просто обратиться к какому-нибудь юристу, он подскажет, что делать, ничего здесь выдумывать не надо, изобретать колесо?

А.П.: Да. Совершенно верно.

М.Ц.: Как я понимаю, вы уже довольно давно существуете в этом бизнесе, наблюдаете также и за другими компаниями. Самые распространенные ошибки владельцев автобизнеса, которые вы можете сейчас вспомнить, назовите, пожалуйста, чтобы мы и наших новичков тоже могли уберечь от них?

А.П.: Первая ошибка – это ожидание одного, а в итоге получается другое. Человек, открывая автосалон, имея определенную сумму денег, вкладывает их. Но ввиду своей некомпетентности и непонимания рынка автомобильного, непонимания определённых позиций, их динамики, роста и падения цен и т.д., вкладывает деньги. У него есть деньги на 10 автомобилей, из них 1-2 покупает неликвидные машины, даже по бросовым ценам. И когда сталкивается с продажей этих автомобилей, оказывается, что они никому не нужны. И получается, что у него два этих автомобиля на процентах за пользование деньгами, упущенная выгода и т.д. И они съедают все маржу на остальных 8. Такое бывает очень часто.

Вторая грубейшая ошибка – начинают пользоваться услугами компаний-однодневок. Это тоже не стоит делать, если вы хотите работать на перспективу, долгое время этим бизнесом заниматься. Нанимая менеджеров на работу по выкупам и по продаже, важна мотивация этих людей, что их наталкивает, начинают обманывать, юлить как-то, выкруживать что-то. Что приводит к определенным финансовым потерям. Ошибок масса, и никто от этого не застрахован.

М.Ц.: Ошибка – это тот же риск, и избежать ее не удастся, но можно получить какой-то опыт.

А.П.: Да, в любой ошибке, в любом провале всегда нужно искать положительный момент и всегда нужно извлекать какой-то опыт, чтобы в дальнейшем не наступить на те же грабли.

М.Ц.: Большое спасибо, что нашли время с нами пообщаться.

А.П.: Не за что.

М.Ц.: Разберем еще одну идею, которая может стать альтернативной. С нами на связи Илья Нефедов, основатель компании "Владавтошина". Здравствуйте.

Илья Нефедов: Здравствуйте.

М.Ц.: Чем вы занимаетесь? И как вы пришли к этому бизнес-проекту?

И.Н.: Сейчас у меня бизнес – это диски, шины, аккумуляторы в городе Владимире. Мы занимаемся как легковым транспортом, так и шинами для грузовой техники, для спецтехники.

М.Ц.: Почему решили заниматься именно этим?

И.Н.: Появилась возможность. Я считаю, что предприниматель – это тот человек, который видит возможности и успевает их подхватывать. Освободилось место, площади, которые сдавались, где была фирма, которая до этого занималась как раз этим бизнесом. Мне предложили, я подумал – почему бы нет? Вник в тему и начал заниматься. Сейчас, слава богу идет все неплохо.

М.Ц.: Когда вы открывались, вы интересовались тем, как это делают другие? Может быть, замечали какие-то ошибки и твердо для себя решили так не делать? Или наоборот, какие-то положительные моменты отмечали?

И.Н.: Знаете, не только не смотрел на чужие ошибки, но и своих успел наделать. Например, я вложил последние деньги, для шинного бизнеса это копейки, над нами смеялись, говорили, что шинный бизнес с таким стартовым капиталом начать невозможно. Закупили резину, не угадали ни с размерами, ни со спросом, ни с марками. Каких-то других нюансов по этой резине не знали. Главное, не останавливаться, продолжать двигаться и быть открытым к новой информации, постоянно изучать, изучать, и тогда все придет в норму. Сейчас уже есть четкое понимание, что спрашивают, какие размеры нужны, как с клиентом работать, какие поставщики бывают, какие игроки на рынке, какая ценовая политика. Все это со временем приходит.

М.Ц.: То есть нужен опыт.

И.Н.: Безусловно, нужен опыт. Но начать можно и без опыта. Главное, чтобы было желание и не было патологической лени.

М.Ц.: А сколько вам понадобилось времени, чтобы приобрести вот этот ценный опыт? И если бы он у вас был, может быть, и не получилось бы закупить что-то не то?

И.Н.: Порядка полугода ушло.

М.Ц.: В принципе, не длительный срок, можно себе позволить. Особенно на первоначальном этапе.

И.Н.: Да. Вполне посильный. Главное, не сдаться.

М.Ц.: Специальное техническое образование какое-то необходимо, чтобы всем этим заниматься? Или достаточно просто любить машины, интересоваться их строением и т.д.?

И.Н.: Достаточно любить бизнес, любить клиента и пытаться людям сделать добро, как-то помочь. Потому что никогда машинами не интересовался, шинами не интересовался. Но увидел такую возможность, увидел, что я могу здесь что-то сделать и этим занялся. А интерес уже пришел в процессе. Сейчас для меня это очень интересно. До этого для меня машины были – темный лес. Сейчас это интересно, я в этом разбираюсь, уделяю этому внимание.

М.Ц.: То есть раньше вы машинами не интересовались так плотно?

И.Н.: Вообще не интересовался. Мне машины до сих пор не особо интересны. Мне интересно – вот потребность есть у человека, у организации, и я могу это эффективно удовлетворить. Сейчас это происходит, и я доволен, что я могу быть полезен людям. У нас заказывают и муниципальные организации, и частные лица довольны. Сегодня человек покупал диски у нас, и он сказал: «Вы – единственные люди, которые мне подобрали диски. Меня пинали ваши конкуренты во Владимире, в Москве. Вы мне подобрали, спасибо вам большое». Сегодня было очень приятно. Сегодня приезжает школа-интернат, забирает на «Газель» новые шины, новые диски. Тоже я доволен, потому что я вижу, что это обновится, дети будут ездить на хороших шинах, которые я доставил и продал по вполне приемлемой цене. Для меня это радость.

М.Ц.: У нас в начале программы был эксперт, рассказывал про то, как открыть автоцентр. И он отмечал, что главное – это честность и порядочность. И я вас слушаю – этот принцип работает и на вашем проекте.

И.Н.: Безусловно. И еще главное – не лениться и не сдаваться.

М.Ц.: Сложно ли было найти первых клиентов? Прибегали к какой-то рекламе, например?

И.Н.: Как я говорил, это место уже было здесь, раньше этот магазин существовал. Когда арендаторы съехали, место освободилось, и возникла мысль его занять. Первые клиенты были те, которые из старой базы клиентской. Они шли. Безусловно, мы начали думать, как привлекать новый. Повесили рекламный баннер, сделали купоны, скидки на шиномонтаж, сделали навес для шиномонтажа, чтобы людям было удобно заезжать, не в дождь, не в грязь, не в слякоть, а стоять под навесом, на чистой земле.

М.Ц.: Помимо непосредственной продажи шин, дисков, вы также занимаетесь и шиномонтажем?

И.Н.: Да.

М.Ц.: Насколько этот бизнес подходит для одного человека? По силам ли будет одному предпринимателю без посторонней помощи, если нет у него такой возможности кого-то еще привлечь в свой проект, сможет ли он один все это развить и вылить в успешный проект?

И.Н.: В принципе, да. Сейчас на цехе шиномонтажа работает профессионал. И работаю я, и мне друзья помогают, некоторые дня меня заменяют. И маркетинг, и бухгалтерия, и отчетность, и закупка, и продажа, грузчик, уборщик – все в одном лице.

М.Ц.: То есть посильно это?

И.Н.: Посильно, но на первом этапе это еще и необходимо, если стартового капитала огромного нет.

М.Ц.: Вы сказали, что к клиенту нужно быть внимательным. А нужна ли ему консультация? Потому что покупатели, знаю, бывают разные. Кто-то ждет, когда у нему подойдут и помогут. Другие, наоборот, не любят, их это отталкивает. Как определить, что нужно клиенту, чтобы ему помочь, остаться самому довольным своей работой, и чтобы клиент вернулся?

И.Н.: Надо общаться с клиентом, персональный подход к клиенту иметь. Не надо быть имперсоналистом, что человек зашел, со своими проблемами, желаниями, мыслями, индивидуальностью, то есть кому-то интересно просто походить, посмотреть, а кому-то интересно пообщаться, услышать профессиональное мнение. Все разные, нужен индивидуальный подход.

М.Ц.: Насколько я представляю, шиномонтаж – это такая техническая работа, которая требует определенных навыков. Насколько реально неподготовленному человеку этому научиться? И как много у него уйдет времени на это?

И.Н.: Шиномонтажем занимается профессиональный человек, который уже обучен, он очень хорошо делает. Сейчас мы обновили станки, то есть у него сейчас и оборудование хорошее, и человек профессиональный. И люди, которые у него делают, говорят: «Мы к тебе будем возвращаться». То есть, безусловно, на секторе шиномонтажа нужны специалисты.

М.Ц.: А сложно ли найти хорошего специалиста в свою команду?

И.Н.: Да, это занимает определенное время. Надо общаться, смотреть.

М.Ц.: Многие подобные организации создают сайт. Ваше мнение – нужно ли это, обязательно ли это? Или можно обойтись и без дополнительных вложений, в том числе, на разработку такого сайта?

И.Н.: Безусловно, в наше время сайт необходим. Вопрос, что сайт – это просто инструмент привлечения клиента. Если существуют другие инструменты, можно их использовать. Сайт – хороший инструмент. Но он не единственный.

М.Ц.: Один из самых важных моментов – когда уже можно будет ждать первую прибыль?

И.Н.: В принципе, в сезон. Это сезонный бизнес. Когда сезон идет, можно уже рассчитывать.

М.Ц.: Основные советы новичкам в этой сфере, которых заинтересовал тоже проект, они тоже хотят попробовать, - на что вы, имея уже определенный опыт, обратили бы их внимание?

И.Н.: Наверное, имеет смысл пообщаться как с клиентами, так и с теми, кто уже в этой профессии находится. Получить какой-то опыт, мнение и подумать, как я смогу быть полезен людям. Допустим, сейчас шинных магазинов много, открывать еще один рядом – это не очень. Может, имеет смысл открывать в каком-то городе, в котором нет, например. Или в поселке. Или имеет смысл открывать определенный бренд. Надо думать, это как раз задача предпринимателя – находить возможности и смотреть, чем я буду отличаться, чем я буду полезен.

М.Ц.: Спасибо, что нашли время с нами пообщаться.

И.Н.: Спасибо.

М.Ц.: Последний проект, который мы рассмотрим сегодня, - это служба заказа такси. На связи со студией Дамир Курмаев, гендиректор "Такси Ритм". Здравствуйте.

Дамир Курмаев: Добрый день.

М.Ц.: Почему вы решили заниматься именно такси? И когда состоялся запуск проекта?

Д.К.: Запуск состоялся 12 лет назад. Я работал в большой корпорации, которая в один момент приказала долго жить. Работал просто менеджером. В тот момент, когда корпорация закончила свою деятельность, я решил заняться своим бизнесом, и начал думать, чем заниматься. Выборы был из 10 бизнесов – от ресторанного до строительства яхт.

М.Ц.: Довольно широкий разброс.

Д.К.: Цветочный бизнес, столярный, что только я ни думал. У моего брата в Самаре на тот момент было самое крупное такси. Я поехал к нему, три дня посидел у него на работе, приехал и своему компаньону предложил попробовать сделать подобный проект.

Долго мы готовились, полгода. Писали бизнес-план, технико-экономическое обоснование, смотрели марки машин. Когда мы все это уже сделали, мы три месяца ходили по лизинговым компаниям, чтобы нас кто-нибудь воспринял, так как фирма была с нулевым балансом, опыта работы не было, финансов особо тоже не было. В общем, мы прошли 30 лизинговых компаний, и только одна дала добро. И 1 февраля 2006 года мы стартовали с 6 машинами «Рено Логан».

М.Ц.: Можно сказать, прошли огонь и воду, прежде чем проект заработал.

Д.К.: Да. Никто не верил, смотря на нас, что что-то может получиться. Честно говоря, прочитав свой бизнес-план года через 4-5, я тоже сильно улыбнулся и понял, что мы ничего не понимали в такси в принципе.

М.Ц.: Вы ссылаетесь на бизнес-план. То есть это не просто какая-то ненужная работа, а это, по сути, та самая инструкция, которая определит дальнейший ход всего проекта?

Д.К.: По крайней мере, для нашего понимания какой-то план действий должен был быть. А для лизинговых компаний и кредитных организаций это план к выделению финансов, понимаем мы или не понимаем суть этого проекта.

М.Ц.: То есть они таким образом проверяли вас, насколько вы готовы вообще реализовать правильно те услуги, за которыми обращаетесь.

Д.К.: Да.

М.Ц.: Много ли тогда было конкурентов?

Д.К.: Нет. Нам сильно повезло. На тот момент конкуренции практически не было. Старые советские таксопарки доживали последние дни. А молодые таксопарки, которые только зарождались, были очень немногочисленные, и по количеству машин, и самих новых таксопарков. По большому счету, конкуренции у нас не было.

На сегодняшний день эта конкуренция очень велика. Не просто заходят люди, которые хотят сделать этот бизнес, - заходят большие финансовые корпорации, которые вливают деньги в, можно сказать, непрофессионалов, которые тысячами закупают машины. Наш путь за 12 лет еще не достиг тысячи машин, но приближается к этому. А эти компании, которые не ограничены в финансах, могут за год покупать 2, 3 тысячи машин.

М.Ц.: То есть достаточно серьезная конкуренция.

Д.К.: Очень серьезная. Когда покупается такое количество машин, естественно, происходит большой демпинг. И те компании, которые даже с большим опытом работы, крепко стоят на ногах, многие за эти 2-3 года нашего кризиса и входа на рынок больший корпораций приказали долго жить.

М.Ц.: Вы как оцениваете ситуация – новичок в сфере бизнеса сейчас потянет открыть новую службу заказа такси? Или его подавят те огромные компании, с большим количеством машин, как вы сказали, и все это просто нереально?

Д.К.: Если у новичка есть какие-то инновации в сфере IT, то, наверное, сможет. А если подобный инноваций нет, уж очень надо быть отчаянным и очень хотеть, чтобы это получилось. Если бы мне дали сегодня 100 миллионов рублей и сказали: «Чувак, через 3 года сделай то же самое, и эти 100 миллионов возвращать не надо», я бы не сделал.

М.Ц.: Сколько нужно минимум собственных машин, чтобы открыть службу заказа такси? И можно ли обойтись полностью без них, приглашая на работу водителей исключительно со своим транспортом?

Д.К.: Такая схема работы раньше существовала достаточно нормально. На сегодня есть агрегаторы, которые подминают под себя индивидуальных предпринимателей и напрямую подключают к своей службе заказов. Без машин достаточно сложно сейчас сделать бизнес. А с машинами точки безубыточности, когда мы начинали, была 40 автомобилей. На сегодня в Москве точка безубыточности – это 100 автомобилей.

М.Ц.: То есть достаточно серьезных вложений это все еще как минимум потребует.

Д.К.: Да. Если этот бизнес полноценный, с медиком, с механиками, со страховщиком, чтобы у механиков была аттестация, чтобы все было правильно, это минимум 100 автомобилей.

М.Ц.: А вот в штате службы такси кто должен быть, помимо водителей, которые видны всем, и диспетчеров?

Д.К.: На сегодня агрегаторы имеют такую мощь, что диспетчер, наверное, неважен. Когда мы начинали, не было агрегаторов, и без диспетчерской такси не могло существовать. Сегодня может. Таксопарк покупает автомобили, подключается к любому агрегатору и получает от них заказы. Развить свою диспетчерскую безумно тяжело.

В штате на 100 автомобилей должно быть 2-3 механика, начальник колонны, как минимум, страховщик, безопасник, кадровик. Медика можно внештатного. Сейчас организации, которые имеют лицензию, заключается договор. Они могут предоставить медика на вашу территорию. Но медик должен быть на территории, которая осуществляет выпуск на линию.

Еще есть новая технология – телемедицина. Это уже не человек проверяет, а аппарат. Уже многие компании используют, и моя ночная колонная тоже использует телемедика. Но еще жирная точка в законе не поставлена.

М.Ц.: На что нужно обратить внимание при подборе водителей?

Д.К.: Знание Москвы, опрятный вид, хорошая техника вождения, стаж. Мы берем со стажем не менее 5 лет. Хотя по закону разрешено не менее 3 лет. Хороший русский язык и чтобы человек был адекватный.

М.Ц.: То есть по системе «дорогу покажешь?» - это уже не тот вариант?

Д.К.: Да, это уходит в прошлое. Или отпочковывается в сторону «бомбил». Это не вариант таксомоторной компании.

М.Ц.: Обязательно ли охватывать все виды такси – бизнес-класс, эконом и т.д.? И какие еще виды такси бывают?

Д.К.: Я думаю, что не обязательно. У агрегаторов 90-92% заказов – это эконом. Покупать машины комфорт-класса или бизнес-класса для молодой компании совершенно необязательно. Это не нужно. Когда компания взрослеет, появляются определенные корпоративные клиенты, определенный класс водителей, которых учат ездить на машинах более дорогих. С взрослением компании, скорее всего, нужно повышать класс автомобиля. Но экономика диктует свои законы.

Я, к примеру, сегодня избавляюсь от бизнес-класса.

М.Ц.: То есть это не рентабельное направление?

Д.К.: Да. И, наверное, буду сокращать количество микроавтобусов, потому что тоже тяжело водителям. Цена машины очень большая, чтобы вытянуть всю эту аренду, достаточно много приходится работать. А хотелось бы, чтобы люди и отдыхали, и домой несли достойные деньги. Если условия будут некомфортные, люди на работу не придут. Весы должны быть равные – желание заработать и чтобы водитель тоже был доволен.

М.Ц.: А обязательно ли предоставлять какие-то дополнительные услуги в машине? Например, предусматривать детское кресло и т.д.?

Д.К.: Конечно, обязательно. У нас есть закон, по которому перемещать ребенка без детского кресла нельзя. Естественно, как минимум, в каждой второй машине должно быть детское кресло. А лучше – в каждой. Просто программно можно определить, какая машина поедет на заказ с детским креслом, чтобы машина без детского кресла на этот заказ не попала.

М.Ц.: Если приезжает на заказ водитель, у которого детское кресло не установлено, выяснилось, что пассажир хочет ехать с ребенком, что должен сделать водитель?

Д.К.: Он должен отказаться от этого заказа, должен связаться с диспетчерской, чтобы предоставили другую машину. Но это скорее исключение. И клиент, который заказывает, понимает, что машина должны быть с креслом, и водитель, который едет на подобный заказ. Ему система не даст заказ, если у него нет этого кресла.

М.Ц.: Пассажиры могут попасться разные. Бывают ли конфликтные ситуации? И как их разрешать?

Д.К.: Каждый день бывают эти ситуации. У меня есть служба, которая занимается претензиями, это 2 девушки, которые каждый день решают какие-то вопросы и с клиентами, и с водителями. В нашем бизнесе человеческого фактора очень много. И клиент, и водитель, и диспетчер – все человеческий фактор.

М.Ц.: Оставлять нерешенными эти вопросы нельзя?

Д.К.: Если их оставлять нерешенными, то у компании очень скоро настанет завершение ее деятельности. Просто уйдут клиенты. Конечно, нужно их решать.

М.Ц.: Спасибо, что нашли время с нами пообщаться.

Д.К.: Пожалуйста.

М.Ц.: Это была программа «Startup-среда». У микрофона была Мария Цыганова. До свидания.

Мнение участников программы может не совпадать с мнением редакции.
Вторник со Львом Пономаревым

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

comments powered by HyperComments